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净水器厂家该怎样对待净水器代理商?

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-12-26 15:54:00

  这是一个比较大的题目,也是在现实当中90%的厂家没有解决好的一个题目,根源在于厂家的认识有几个误区。涉及到渠道商,特别是在看待代理商的角度上,厂家有没有真正的将代理商看成是自己的合作客户?还是认为代理商是依靠汲取厂家这裸大树生存的“吸血鬼“?认清这个问题很重要。

  其实对厂家而言,直接上帝应该是代理商,而并非一些厂家认为的零售商。因为代理商承担最基本的进货职能。另外,代理商需要进行销售。现在很多城市零售终端仅仅起到了提供场地作用,真正安排导购员一台台进行销售的是代理商群体。尤其对于安装类电器来讲,线下服务工作绝大多数也是由代理商完成的。

  我们一些厂家,特别是大厂家,一定要认识到代理商才是真正的上帝,真正的衣食父母。但认识到这一点并不容易,相当一批厂家在对待代理商上存在误区。

  首先认为代理商是依靠厂家发展壮大,依靠品牌赚钱。其实这种认识并不客观,至少代理商与厂家是平等的关系,不能以规模大小而论地位。而且从区域范围来看,在局部城市代理商规模其实要大于厂家,而全国市场正是由代理商进行地方市场开发组成。所以,第一个误区,即厂家盲目自大并不好。

  第二,有些厂家将代理商看做可以利用的资源。早期依靠代理商开发当地市场,当打出一定品牌知名度之后意欲寻找更有实力的商家,过河拆桥,这不好。

  第三种情况是认为销售工作主要是由厂家区域办事处,分公司完成,实际上这是一种假象。我们好多厂家,包括一些大厂家,区域管理并不到位,所看到的只是区域经理催到的钱款这些表面现象,70%一80%的销售依然是由代理商完成。实际上开发完客户之后,区域经理在当地发挥的作用有限,特别是品牌维护上,代理商的积极性更高。

  还有一个误区是认为直营更好管理和领导,其实这话不能一概而论,有时第三方所做的未必比所谓的直营体系效果差,而且第三方服务更具成本低的优势。

  最后一个问题是,认为一个大城市与多家代理商达成合作更便于管理,如果一家独大存在更多的风险和博弈。这个观念从原则上存在问题,其实我们看到,对于大品牌来讲,代理商的规模越大,对品牌的忠诚度越高,放弃代理品牌的可能性越小,这个结论是基本成立的。唯一例外是厂家管理确实混乱不讲诚信,否则,谁压意放弃呢?在某一区域找多个代理商就能够扩大规模?维护好市场?价格体系稳定?未必。这样只能引起更多的内讧。

  厂家如何对待代理商,在这一问题上确有一些错误认识和误区值得深思。 

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