代理商和厂家合作也需门当户对

　　通常代理商在选择合作厂家时，一般都会综合考察厂家的研发、生产水平、经营理念、政策等方面，但最基本的还是看品牌知名度。代理商认为品牌知名度高的企业抗风险能力强一些，与这些品牌合作，自身的风险也小一些。这种想法，在3、5年前还可以适合市场，但近两年市场环境已经发生很大的变化。通常厂家的研发、生产能力、开发市场的决心并不一定能够左右市场，市场还会受到大的气候的影响，还可能受到一些区域文化的影响。厂家现在都在进行资源整合，实力越大的厂家选择直营方式较多一些。因此，代理商想跟厂家合作，但是又不敢找太大牌的，找小品牌又感觉抗风险能力又差一些，在选择合作厂家时也面临两难的境地。

　　净水器市场的竞争已经白热化，每年的利润率都在缩水，厂家在利润率在缩水，代理商的利润率也在缩水。以前厂家的利润率高，因此会拿出很多资源来支持代理商，但现在厂家的利润率缩水以后，可以拿出的资源越来越少，有些代理商不能突破这个瓶颈，还是习惯于以前的合作方式。市场越来越难做，所以他们每走一步都会比较小心。净水产品又与季节有密切的关系，每年都有一个销售低潮期和高潮期，一般在低潮期大家都会建设网点，建设渠道，在高潮期实现销售。但如果厂家与代理商沟通不好，或者代理商对于市场的判断能力不足自己犹豫不决，就会影响淡季辅设网点的效果，旺季销售自然也受到影响。几年前有魄力的代理商比较多，但现在不多了，很多代理商，赚钱也愿意赚又不愿冒太多的风险。

　　另外，代理商本身也并非十全十美，也有自身不足的地方和善长的方面，很多代理商自身的渠道并不是很全面，只是在某一方面的渠道有特长。因此，选择合作厂家时，代理商应理性分析自身条件，自身要先有个定位，估量一下自身的能力，自己的渠道发展能够做到怎样的程度，然后寻找相对应的厂家，选择厂家能够在自己所做的渠道，善长的渠道里面支持自己的企业。

　　代理商不可能为厂家白打工，而厂家也不能把风险转嫁给代理商就算完事大吉，我们认为现在的市场是厂商双方共同发展、实现双赢的市场。因此，对于某些渠道不太健全的代理商，我们会配合代理商对所辖市场做一个比较细分的计划，确定候选目标，代理商和厂家其同派出人员，同时去跟踪这些市场把候选目标变成我们的经销商，帮助他们疏通渠道、健全渠道，建设好渠道。