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净水器代理商遇到压货怎么办?

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2015-01-05 11:12:00

  在绝大多数代理商的代理生涯当中,不可避免的会遭遇到积压囤货,回款速度慢、资源申请不下来等状况。当然这其中不免有厂家的种种顾虑,当代理商的力量积聚到一定程度的时候,很容易发生两者的易位现象。一方面,厂家希望自己的经销商势力雄厚,以期得到更大的回报;但另一方面又担心代理商过于膨胀而难以控制。这些种种复杂而敏感的关系网当中最直接的表现就是压货问题,其实想要调节这种博弈,代理商只要协调好与区域经理的关系,这种局面就可以改善不少。

  第一步,取得共识。

  代理商与厂家深入打交道的第一步就是与大区经理的接洽和合作。相信每个区域经理走马上任的第一件事就是与代理商洽谈订单的问题。可是很多情况下代理商却需要一段时间的市场考察期以决定订单的额度。面对区域经理带来的政策和任务,代理商往往欲言又止,但有时候又需要将自己真实的想法和市场情况一吐为快。相对与区域经理,代理商更加了解当地市场的状况和特点,进货时候会更多的考虑市场的动销状态、品种因素、季节因素和物流因素等等方面的问题,也就更方便市场的实际操作。区域经理带来的大多是厂家理论以及市场战略上的指导,而很多厂家制定的政策因为是指导全国的市场.具有同一性,但是市场时刻处于动态的变化之中,而且各个区域的市场所呈现的表象也不尽相同,所以区域经理带来的政策和指导并不能“放之四海皆准”。这时候,代理商就要与区域经理加强沟通,最有效的办法就是跑市场,与其和区域经理坐下“论道”,倒不如采取积极主动的态度一同考察市场。

  与区域经理一同跑市场的过程中要灌输给对方这样一种思想,市场运作的成功与否,不仅影响代理商的利益得失,同时也关系区域经理走马上任后的三把火烧的如何。而如何将堆积满仓的产品推向市场,无疑是区域经理需要解决的“第一把火”。如果只是与区域经理推杯换盏,市场的真实状况很难让对方了解到,这样非但不利于产品的实际销售,还有可能形成恶性循环。而和区域经理一同跑市场,能够让其真正的明白和了解自己的处境。同时让区域经理明白,资金掌握在代理商手中,那么最后的决定权还是在自己一方。如果区域经理在了解情况后能够积极主动的帮助代理商想办法,或是帮其销货,或者是向厂家说明情况,即使是有损失,代理商面对区域经理积极解决问题的态度也不会太过追究。

  通过一同考察市场保持双方思想认识上的一致,这样不仅能够调动代理商积极主动配合区域经理后期的工作,同时也会博得代理商对其的良好印象。

  第二步,利益捆绑。

  虽然区域经理隶属于厂家,但是从利益的链条上来看,其实区域经理与代理商之间的利益是相一致的。一方面,与代理商相处融洽,不仅有利于自己工作的开展,也可以减少很多不必要的环节和障碍,环节顺畅了代理商在市场运作和销量上也能够得到更快的提升。另一方面,我相信没有任何一个代理商愿意让自己的资金搁置,只要资金空间允许,代理商还是很愿意拿出钱来充实自己的产品线。双方积极主动推动销售,代理商销量的增加也可以增进进货量,进货量多了,区域经理的业绩自然而然就得到了提升。

  通过利益的捆绑让区域经理明白,其与厂家虽然存在隶属关系,但是其关系只是占据了所有工作内容的30,另外70%的份额则在代理商这边,哪一边对于自己的业绩起决定作用一目了然。要想在面对压货上取得区域经理的支持,就要与对方详详细细的算上一笔账。要让对方明白代理商的各项支出,例如公司的员工薪酬、自己推广的费用、仓储和配送的支出甚至包括退换货的损失;同时还要让区域经理清楚代理商的利润所在,比如销售额、与下面分销商的差价、产品毛利以及返利多少等等,各项收入和支出等账目明细要详尽仔细而且一定要有据可考,不能够凭空捏造,提醒区域经理关注代理商的资金动向和产品库存量,避免将有限的资金压在货物积压上,而耽误畅销产品的进货量。这样当区域经理再施加压货压力的时候,代理商才能够有理有据的向上反映。同时,代理商也要做好库存量、资金量、进货量的良性链接。

  第三步,配合默契。

  很多代理商都曾经抱怨,区域经理经常催促着打款进货,而对于厂家给予的支持政策不及时传达,许诺的各种扶持资金也迟迟不能到位等等。当然现实情况存在着区域经理与代理商之间存在不对等的状况,但代理商要清楚,与厂家可以称之为存在一种微妙的博弈关系,但是与区域经理之间则一定是积极沟通,平等对待,配合取胜的原则。

  其实区域经理的职责无非两条:第一、对代理商进行市场拓展扶持;第二、作为厂家与代理商之间的桥梁履行协调义务。所以,从区域经理那里,代理商能够更快的得知厂家一些政策的实施和下达。比如新品的上市、节日促销的方案、进货累积量的返点以及对区域市场未来的规划等。

  所以,代理商要加强与区域经理的沟通,当然沟通的过程中也要讲究技巧。很多代理商都认为只要和区域经理搞好私人关系,厂家资源就会源源不断的向自己倾斜。但这种想法和做法往往会让代理商陷入一种工作与私人感情相互混淆的误区。只要让对方明白自己稳定的收入是建立在代理商利润的基础之上,双方积极配合,则和气生财、皆大欢喜,只要要求对方尊重当地市场的实际情况,该向厂家争取的资源一定要积极争取到即可,多从代理商的角度来考虑问题,将自己放经销的位置上来看待和处理问题,即使是为了自身利益考虑出发,区域经理也会为代理商积极争取。 

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