净水器厂家如何与经销商实现共赢

　　净水器厂家如何与净水器代理经销商实现共赢?经销商与厂家配合的好坏，直接影响到厂家的生存和发展，经销商对于厂家来说，如同发展腾飞过程中的“隐形翅膀”。随着市场经济竞争的不断加剧，在当前形势下，经销商由于掌握了渠道资源，成为厂家不可忽视的力量。招商，始终是厂家的头等大事。有人说，行业在发展，经销商的身份、角色会不断发生变化，经销商对厂家的功能、作用也在转变;厂家对于经销商的政策也需不断做出调整。

　　近日，深圳市百尔盛净化设备有限公司市场总监张超在某营销论坛发言，表示很多厂家都要做“大”经销商，但是百尔盛却反其道而行之，实行小而多的经销商策略，这就犹如野鸡和麻雀，虽然小，但是飞出来就是黑压压的一片。

　　“小而多”这是百尔盛的经销商策略。正如张总所言，目前不少厂家还是趋向于“大”经销商。净水器厂家如何选择适合自身的经销商策略?厂家目前的策略适合自身发展吗?厂家如何与经销商同步发展实现共赢?鞋子合不合脚，只有脚知道。本期专题，记者走访了部分厂家，并咨询张总，探讨净水器厂家选择经销商的策略和标准问题。

　　一、“大”经销商VS“小”经销商

　　在传统的观念里，“大”经销商，有助于厂家快速地开发市场和推进产品在当地市场的销售，但是市场资源越来越多地被掌控在经销商手里，使厂家对大经销商的依赖性也越来越强，如果大经销商与厂家“分手”，一定会动摇厂家在该区域的业绩。“小”经销商，不言而喻，能力还较弱，无论是市场开拓能力还是对当地市场资源的把握，都有待提升，但比较容易与厂家建立战略同盟，共同发展。

　　不难看出，百尔盛在选择经销商时，并没有把经销商的实力摆在第一位，更注重从“小”处入手，以量取胜，占领市场。厂家在选择经销商时，对经销商的实力有一定的要求，但实力并不是最重要的，最重要的是经销商的价值观，是一种理念，并且要知道经销商对厂家的产品到底执什么态度，这也是核心的问题;其次是看经销商的团队，是否有发展的潜力;最后才来考虑经销商经济方面的实力。

　　“一些目前实力相对比较弱小的经销商，现在虽然小，但是可以做大，通过厂家扶持，达到共同发展。”张总在接受记者采访时表示。同时，他还举了个例子，百尔盛在深圳的一个女经销商，以前是个店长，2009年开始自己出来做生意，代理至纯品牌，经过三年的发展，现在在深圳已有四家店面。张总说，深圳不乏有很多有实力的经销商，但是为什么那个女经销商最初只是一位打工族，却可以把小店做大?就是因为她有一个核心价值观，认定了至纯品牌，了解产品，喜欢产品，有信念让它慢慢的发展壮大。

　　二、产品+沟通稳住“大”经销商

　　大经销商有助于厂家快速地开拓市场，或者推进产品在当地市场的销售，但不可否认，大经销商也存在“店大欺厂”的现象，有的厂家为了稳住“大”经销商，防止其“叛变”，往往对“大”经销商委曲求全。“此类事件在行业中时有发生。”

　　就目前市场状况来看，大经销商往往依托自身在当地市场的影响，以此来要挟厂家给予更多的市场支持和优惠政策，厂家往往也不得不给予高于同类经销商或是其他厂家的优惠政策，以及一些市场支持政策。这样，厂家和大经销商之间就形成了不平等的条约。

　　有行业人士表示，在厂家发展过程中必定需要有所付出，厂家要解决此类问题，应该从自身出发。厂家要建立自身的核心竞争力，促使大经商无他选择，厂商之间才能形成共谋发展的局面。从厂商合作的基础来说，厂家必须解决产品这个核心问题，厂家必须弄清楚与经销商合作的核心基础是产品，产品好、质量稳定才是根本。

　　现在很多净水器厂家，总以为弄一个先进的概念、超前的理念，来忽悠经销商就可以了，但是现今时代，产品才是根本，厂家应该在产品品质和创新上多下工夫。苹果手机正是因为研究透消费者需求，从而从产品本身出发，以设计、技术来捕获经销商和消费者的心。到目前为止还没有听说哪一个苹果经销商来要挟苹果公司。

　　厂家在产品花色、质量、品牌、价格和服务等方面，随着市场经济发展，不断地去改进和发展，以满足经销商的需求。对于经销商来讲，厂家产品能够给他带来利益，他就会坚持代理这个品牌。

　　大经销商和厂家，要保持良好合作，除了在产品这个核心上要做好，另外，保持顺畅的沟通也很重要。大代理商对厂家提出要求，不是一下子就提出来的，也是一个发展的过程。如果在这过程中，厂家对经销商放之任之，或者说彼此沟通不是很顺畅，最后就会导致彼此决裂。“所以说一个大经销商放弃代理一个品牌，核心的问题主要是沟通这一块没做好。”厂家和经销商，彼此决裂，一般都是由很多小问题堆积成为了大问题，最后无法解决，就只能放弃，如果小问题都解决好了，一般都不会出现什么问题。

　　“一个人的习惯是被养成的。”厂家和经销商的关系好坏还与习惯有关，同时厂家要注意把握好一个度。他还向记者举了两个例子，夫妻关系和左手写字。拿夫妻关系来说，如果第一次吵架时，一方没有把握好一个尺度，没有控制好，会导致吵架成习惯，而当一方无法控制的时候，最后的决裂就会出现，相反，如果一开始吵架时，就做好了沟通，把问题解决好，这样婚姻就会经营得非常好;另外也好比用左手写字，因为你从小是用右手写字，现在要你用左手写字，就会不习惯，但是如果你从小用左手写字写成了习惯，现在用左手写字就不会觉得别扭。

　　实力雄厚的大经销商，一般都有自己的团队和运营模式，他提出的要求，一般都是未来的发展规划、产品计划等，从另一个角度来讲，能够促进公司更好地发展。对经销商来讲，尤其是大经销商，放弃代理一个品牌，也是一件非常痛苦的事情，对自身和厂家，也是两败俱伤的行为。所以，如果一个净水器经销商放弃代理一个品牌，作为厂家本身，应该需要好好反思。

　　三、引导+扶持让“小”经销商成长

　　虽说小的经销商不具备大经销商的实力和条件，但是只要厂家引导得当，小经销商一样可以给厂家带来大效益和大发展。未来的竞争是人的竞争，在终端市场上，是人把产品卖出去的，所以人才是最重要的。经销商不管大小，小的经销商通过厂家的引导、扶持，一样可以发展成为大经销商。

　　要“小”经销商踏实地去代理一个品牌，需要厂家点滴的服务和积累，不能光口头上说说。百尔盛针对代理商和终端的消费者，专门开通了400服务电话，且跟进紧密，保证随时回复和随时沟通，促进经销商和厂家共同发展。当然，小经销商要想和厂家更好地发展，实现共赢，除了厂家给予的引导和扶持外，对于小经销商自身来讲，也需要多下功夫。

　　首先小经销商要勤快，中国有句古话叫做“不怕慢只怕站”，意思就是说，只要不停止，你就会有进步。小的经销商只要利用自己的勤奋，多利用厂家的信息和资源，多跑动，一样会有不菲的收获。第二，小经销商要学会利用厂家的信息资源，不要认为自己实力小，怕厂家接待不重视，从而很少跟厂家的人员来往。跟厂家多互动，可以依托厂家服务全国的的机会，和厂家信息平台，学习其他地区先进的营销和管理经验。第三，作为小经销商要和周边兄弟经销商多走动，不要怕花差旅费，周边地区的消费者或者消费形态有相近之处，多走动有助于当地市场业务开发和提升。第四，要敢于尝试不同的营销手段，形式不要怕小，活动不要怕多，方法不要怕土，做得多了也就会有效果。

　　四、根据价值观和市场选择经销商

　　经销商的寻找是每个厂家最头痛的事情，也是每个厂家面临的最艰巨的事情，厂家对于经销商的选择，不同厂家所选择策略有所不同。首先是经销商的经营思路，只有思路与厂家发展思路相吻合，双方的合作才会持续。辅导成长型经销商模式，应该成为未来主流，只有经销商充分认可净水器厂家的经营理念，你中有我，我中有你，共同成长，才可能走得长远，就好比一对夫妻一样，如果有了二心，那么距离婚的时间就不远了。

　　经销商与厂家，彼此价值观相同，就会产生共力，否则会背道而驰，产生反负力，不利于厂家的发展。通俗点来讲，就是大家都很喜欢净水器这个东西，经销商如果喜欢这个东西，兴趣是最好的老师，自然而然会去用心把它做好，所以百尔盛会找喜欢净水器、并喜欢至纯这个品牌的代理商，再找喜欢至纯的消费者，大家一起来进行产品研究和服务延伸，最后把它变成一种生活方式。

　　“所以我们最开始和经销商谈时，就非常注重经销商的价值观，而不一定要是多“大”的经销商。经销商实力的大小，对于我们来说，意义都不是很大，关键是经销商要喜欢至纯净水器，并不是说一定要有多少钱，才能怎么样。”张先生说。有共同的价值观，尽管实力较弱小，但也是百尔盛优先选择的条件之一。

　　有实力的经销商，在人际关系和资金等各方面都有一定的优势。但是，如果他很有实力，却没把精力用在你这品牌上，那么，这实力对于这个品牌的发展来说，是没有用的。

　　厂家选择“大”经销商还是“小”经销商，不能一概而论。根据市场区域的不同，选择和安排的经销商也就不同。目前来讲，净水器市场还没开发完全的区域，百尔盛会选择一些人脉、资金较欠缺，在终端市场也较弱小的经销商，去进行新市场的开拓;但是在相对比较成熟的市场区域，由于现在市场竞争越来越激烈，会更倾向于选择在当地有一定实力和人脉的经销商来代理至纯净水器品牌。

　　五、鼓励经销商专营

　　“价值观认同了，我们希望经销商专一，能够专营。对于同类型的产品，我们不太允许他再经销别的品牌，但是就产品组织结构来说，如果是互补型的产品，可以同时代理，但也要提前和厂家沟通。”张先生说。经销商如果想要代理多个品牌，需要在把至纯品牌做好的前提下，有充足的精力可以去做其他的品牌;第二，如果至纯这个品牌没做好，又要去做其他品牌，这样不管是对厂家还是对经销商自己，都是不负责任的表现;第三，如果经销商执意觉得自己做不了至纯这个品牌，可以放弃，去做其他品牌。

　　在净水器经销商自身管理和用人方面，其实有着很高的要求。经销商发展到现在，很多以前的大客户，慢慢地发生了一些改变。有行业人士表示，有一些大客户，把原来的粗放型管理，不断地向精细化管理转变，做出了很大的调整，变成了优质客户;而有一些大客户由于没跟上发展步伐，渐渐没落。这和市场有很大的关系，在生意好的时候，经销商自身的很多问题都会被掩盖，生意不好的时候，很多问题才会暴露出来，问题暴露出来之后，如果没有及时处理好，那么生意就会慢慢下滑，甚至败落。所以看一个经销商的生命力，就是要看他在危机的时候，处理事情的能力。

　　就净水器而言，由于现在市场上消费者的需求是多种多样的，对于经销商来说，代理一些橱柜、卫浴、瓷砖、热水器等其他产品，交叉覆盖市场，或许会更好地盈利，但同时也会牵扯更多的精力，面对的风险也将加大。张总说，就像希特勒一样，在二战时期，如果他不把战线拉那么长，他或许真的可以建立一个长久的帝国，而他之所以失败了，就是因为战线拉得太长，顾及不过来，导致最后全盘皆输。代理多个品牌产品，对经销商的基本素质，有很高的要求，经销商达到了那个素质，可以去做，如果没达到，就会把自己也给害了。

　　至纯净水(purest)品牌是隶属于加拿大百尔盛集团(Shawn Bayer Group Co., Ltd.)的国际知名净水品牌。至纯净水(purest)品牌全系列产品包括能量直饮机、纯水机、厨房净水器、中央净水器、软水机以及商业工程类净水设备六大系列，拥有“高频微废水”、“智能芯片管控”、“双膜双出水”、“无压力自吸”等行业领先技术。秉承百尔盛集团“纯粹、真诚、奉献”的企业文化，为客户提供有竞争力的净水处理解决方案和服务。至纯净水，Purest Water，purest life。