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净水器代理商和终端需要注意什么

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-12-23 11:35:00

  在传统的销位旺季来临的时候,净水器厂家为了加大销售力度,都会采取相应的促销手段,如推特价机、高额返利、降价、离价值蹭送(送车、送房)等,而今年市场形势严峻,厂家的促销手段不会减少,只会更多,力度更大。最近,我们接连看到几个大净水器厂在搞终端促销活动,相信这仅仅是开始,陆续还有很多厂家跟进。厂家促销和订货的对象是代理商和终端,面对厂家的盛情遨请,代理商和终端没有不参加的道理,可是参加就得订货,面对厂家的巨大诱惑,代理商和终端能禁得住吗?这里我们想对代理商和终端说几句。

  代理商需要注意什么

  碰到美食,人总会胃口大好,碰到甜头,总会要去尝一下,有利益,没有不占的道理,人总是难以抵制诱惑的。很多人并没有小富即安,满足现状,只要有赚钱的机会一定不会放过。

  和厂家相比,代理商经营规模更小,扛风险的能力更弱,融资、借贷的通道更少,更有必要保持财务稳健。

  终端要注意什么

  终端店是做产品分销的,对于他们来说,和代理商的关系较为松散,今天可以因为产品问题和代理商脱离关系,明天因为代理商有更好的优息而又合作,你说他们不讲诚信也好,不讲感情也好,反正就是这么一群真实存在的群体,他们的数量比起代理商来说要多很多,分布于城市的各个角落,资质有不同,规模有大小,对于市场形势他们有最直接的了解。正因为这些特点,终端在厂家和代理商的订货中起着关键作用。

  为什么这么说呢?代理商作为厂家一个省或者大区的唯一经销商,他们订货很多时候不是按照市场,而是厂家的要求,或者说是厂家的优惠力度,会存在盲目性。而终端不同,他们直接面对的是需要产品的消费者,产品一定时期和未来一段时间销量前景如何,会非常清楚,所谓如鱼饮水,冷暖自知,他们去代理商哪里进货或下订单,一般都会量力而行,哪怕代理商的优惠很多,也不会一下子胃口大开。因为这对他们没用,具体销量摆在那里,多了无论怎么促销也不见得多卖几台,反而把价格搞乱了,不利干销售。所以一般在广家搞什么降价、促销活动时,代理商是比较喜欢的,但是这些信息传递到终端的时候,终端未必会认真执行下去。代理商为了转嫁压力,必然让终端多拿货,肯定会思威并施,加大优惠力度,同时以解除合作要挟,让终端就范。

  这时终端该怎么办?第一坚持以我为主,向代理商进货卖多少进多少,小批快走,不让资金积压;第二就算在代理商的耍求下进货超量,也不要过于担心,而大打降价促销牌,这样容易引起市场紊乱,最后伤的还是自己,维持以前的经营节奏很重要;第三充分评估厂家及其代理商的实力与诚信度,万一厂家经营不善玩人间蒸发,服务没人做,产品质量问题得不到解决,吃亏的还是自己,对于有这样的苗头厂家,最好还是远离其代理商,另换他家,这个不难抉择。

  还要说明一点的是,终端此时开新店要谨慎。在一些比较大的城市,经营比较好的店,就会想有去开发分店,走连锁经营的路子,这本身没什么不好,终端做大做强的必由之路之一。但是现在开新店耍格外谨慎,毕竟开一家有一定档次和规棋的新店,投入的资金不是小数目(铺租、装修、人员哪样不是高成本),生意好还好,不好就会引来大麻烦。

 

  最后,想对净水器厂家和代理商说一句,在市场环境变差的时候,不是一味的搞降价促销,送这送那,而是要切实为终端做好服务,因为他们才是第一线卖货的人。厂家不是一直都是在提下沉终端吗?这时就是最好的下沉时机,不是在终端开专卖店、形象店、旗舰店,而是协助终端店,想对策、出点子做好产品销售,同时搞好物流与售后服务,让终端能够安心卖货。作为代理商要及时传递终端的信息给厂家。做好他们之间的沟通,及时琉导终端的不满情绪,创造和谐的营商环境。 

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