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净水器企业做好终端的几大营销策略分析

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-09-23 15:41:00
   终端建设的好坏在现代净水器营销中起到至关重要的作用,因为终端营销是企业最终致胜的法宝,只有做好了终端,企业方能长远发展。在此,笔者结合各净水器经销商的营销经验,总结出终端建设的六大流程,以供净水器企业在终端建设中予以参考。

 

  一、终端选址:依据品牌定位,合理选择

 

  净水器代理和经销商要根据品牌定位进行选址,选址在终端建设的过程中,异常关键,好的位置,可以弥补终端很多缺陷。目标人流、交通、竞争、配套产品的便利性、水电、通讯、费用等都要考虑进去,而且在选址过程中,尽可能在家居建材行业聚集地市场、电器商城等同类产品聚集场所附近,临近净水器行业巨头的终端地址“傍大款”,以利于将来的终端拦截。如“海尔”、“格力”的专卖店一般都选在“国美”、“苏宁”的对面或旁边。

 

  现在很多家居建材企业在店面选址的时候一般都会向“红星美凯龙”、“居然之家”等大型建材卖场靠拢,尽管这些卖场的租金不菲,但是家居建材企业还是青睐于这些大型卖场的知名度和人流量。

 

  二、终端建店:结合当地特点,打造个性店面

 

  结合净水器企业的视觉系统进行店容店貌设计施工,一般一级市场或中心市场是“旗舰店”模式,二级市场是“标准”店模式,三级市场是“组合”店模式。“旗舰、标准、组合”三种模式并存,围绕不同消费需求和喜好,围绕不同市场特色和特点,点带面、以面带片,全面满足市场的个性需求,使加盟商们可以根据自身的资源选择最适合自己赢利的终端模式,消费者也可根据自身情况选购商品。

 

  三、产品陈列:主次产品陈列分明,数量适中

 

  净水器产品的陈列应根据“人流的方向、第一视觉区、第一选择区、大众产品区”等来进行陈列,形象产品应陈列与第一视觉区,主销产品应陈列与第一选择区、大众产品相应在大众产品区,还会有其它的配套产品,则应出现在店内最不起眼区域等,并考虑产品的陈列方向及正侧面。店面的产品陈列,要让消费者一进入店内就可以清楚地分辨出哪些是最近流行的产品,哪些是最新上市的产品。

 

  此外,店内陈列产品的数量要适中,多则显得拥挤,少则造成场地浪费,这样也都会严重影响整个店面的形象。

 

  四、终端物料:宣传资料齐全,制作美观

 

  终端物料主要是为了营造现场气氛,便于消费者尽快了解产品,促进其产生购买冲动的工具,是促进终端销售行为的“第二只眼”,非常重要。现在很多净水器企业都将终端物料的设计纳入企业竞争的重要部分,精美设计这些宣传性的物料,因为它们起着引导消费者入店看产品的重要作用。

 

  终端物料主要包含宣传物料、礼品、饰品等。宣传物料如画册、单页、海报、折页等,现在终端比较成熟,宣传物料根据各行业属性尽可能高质化,内容设计要美观高雅,制作工艺要时尚大气,根据行业属性可集中陈列也可重点区域整齐摆放。礼品最好选择便于携带的、有实用价值的、和产品或品牌有关联度的一些礼品或赠品,则可以在进店第一眼的位置出现。相应产品的饰品则要“随身陈列,但不要“喧宾夺主”。

 

  五、终端培训:全方位的专业培训,提升素质

 

  终端培训是指对净水器专卖店店长店员的日常终端营销知识进行培训,一般终端培训时间在选址时候可以开始,其可为两大块,即产品专业知识和营销导购礼仪技巧的培训。产品专业知识应该由技术部或制造部相应人员,就产品的“材料、工艺、性能、维护、安装、修补(维修)、及其优缺点等产品知识”进行讲解培训,使店长店员等终端营销导购人员对产品做到了如执掌,同时也可使终端导购人员对竞品进行适度了解,以做到知己知彼。终端导购礼仪及技巧可由营销总监或销售部经理,就“终端人员形象、礼仪规范、服务标准、接待用语、导购技巧”等终端营销知识进行培训,力求作到“规范上岗、文明接待、热情服务、技巧营销”16字方针。

 

  如今很多企业都非常重视终端的培训,将其作为大力支持终端经销商的一大措施,企业还定期对终端员工进行全方位的培训,以提升它们的销售技能,打造强势终端团队。

 

  六、终端管理:整体把握,完善管理制度

 

净水器企业的管理制度的落实最终体现为终端管理,是提升企业业绩最主要的环节。终端的表现关乎企业命运,断不可小觑,所以,对于终端的管理必须切实落实到位。客户档案的建立,客户的电话拜访,奖惩激励制度的完善,货款的管理,价格体系的制定,产品管理,导购人员档案的建立,终端的日、周、月、季、年报表、竞品信息的收集等系列终端管理制度,必须完善到位。对于终端管理到位,终端方可整体划一,而一般企业在终端建设之初,就已经制订好相关终端管理制度,通过多维手段来管理终端并引导其走向,规避各种问题,促进规范发展,使其真正成为净水器企业直面市场的利器。

 

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