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了解是净水器代理商和厂家沟通的基础

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-11-17 15:53:00

  净水器代理商真正想获得的政策倾斜和资源支持,需要与净水器厂家直接做深层次的沟通,尤其是双方高层之间的沟通和交流。

  高层互访是了解的前提

  高层之间的沟通,在净水器代理商角度当然是指最高决策人,厂家的对象则主要包括市场总监,营销总监等把握市场导向的群体,或者更高级可以直接与董事长沟通,但与董事长之间沟通需要代理商把握好一个尺度,我国有句俗话叫越俎代庖 ,不能因为直接与最高领导的关系如何如何为令牌要求营销或者市场总监的给予。这样等于忽视或者说架空了对方的地位,对任何人来讲,这种否定自我价值的做法都是非常反感的。

  也许碍于领导层面会给予代理商一些政策倾斜,但绝不是长久之计, 县官不如现管”,而营销老总是具有绝对 现管权利的重要人物 忽视与这样角色的沟通大不明智。毕竟,作为一把手的董事长精力有限 具体政策的落实还需要与营销决策人商谈,为了避免不必要的麻烦,与董事长保持沟通的时候可以尽量邀请营销老总一起参加,即使不一起参加也要与其打好交道,把握二者之间沟通的尺度, 切忌以最高层的大帽子压人,造成后续不必要的麻烦。

  这是与企业高层沟通需要注意的第一点,另外,与高层接触需要一块敲门砖,而这块敲门砖就是代理商的销售业绩。有了在所有代理商队伍中突出的业绩才能吸引企业高层的重点关注,也可以说是 种得梧桐树,引来金凤凰 ,在企业高层中具有一定的关注度和影响力,加上主动接触的姿态 形成沟通的最大可能。

  了解之后的沟通能争取更有利的支持。

  有了与高层之间的互访和交流,代理商就有了可以将自己的想法向厂家倾诉,同时有了了解厂家意图的机会,做到知己知彼。

  净水器代理商在与厂家打交道的时候,往往因为缺乏相互了解这个基础,会产生一些问题,而且如果双方缺乏及时有效的沟通,这些问题就会像雪球一样越滚越大 代理商方面不仅对厂家怨气冲天,厂家也会因为决策贯彻的不及时效果不明显而心生微词,最后的结果很可能是双方合作的终结。其实,代理商找到一个品牌做市场不容易,厂家选择名代理商尤其是核心代理商更为难得,只要双方站在备自的立场加强平时的沟通,抱着真诚解决问题的态度,协调双方关系并不是一件难事。而作为被厂家认可的代理商,在双方的沟通上,不妨采取积极主动的姿态,为了自身也为了双方的利益,在沟通中谋求共同点,实现共赢。

  只有真正意识到与厂家沟通的重要性,代理商才能从更高的层面看待这个问题。因为不管是核心代理商还是普通级别,在厂家构建的整个体系中都属于组成的一部分,较比整体的实力构成,代理商与厂家还有有一定的悬殊,而厂家则处于优势的地位,掌握了话语的主动权。所以从自身发展的战略角度出发,代理商也应该重视与厂家的协作沟通,并在沟通中取得确实对自己发展具有实质性的支持。例如,向厂家传递自己的发展思路,营销设想等,并需要厂家在哪些方面给予配合和支持等。在了解厂家意图的基础上适时的表达自己的合作态度和市场构想,才能从厂家处获得更多的帮助。

  了解才能更好的做出决策。

  因为企业细节性的工作比较多,而落实到区域业务层面具体执行时候会出现与企业意图衔接不顺畅的现象 所以作为代理商 尤其是老总必须建立与厂家沟通的一套机制,沟通的机制可以采取灵活多样的形式,可以与企业人员共同开会、共同出游甚至主动登门拜访。在沟通的过程中,不仅可以将自身遇到的问题提出来,谋求解决之道,更重要的是在这些往来当中可以在对方的交谈当中捕捉到厂家的一些新思路、新动向甚至些新白勺发展规划,可以先期获得一些有益的信息 获得支持等。并且通过这些动向可以及时的调整自己的市场策略、产品结构甚至营销方案。

  在代理商上与厂家的关系上,一直存在个比较微妙的气场,这种气场是置身的双方都能亲身感受到的,因为所代表的对象不同,利益趋向也各为其主。尤其对大品牌的代理商来讲,在与厂家的接触中可能相对弱势一些,这样沟通就更为重要,大代理商需要品牌力量的支撑 在遇到与厂家产生矛盾的时候,简单的抵制有可能会起到暂时缓解的作用,但长期来讲还需要讲究一些策略。

  而保持与净水器厂家的沟通,从而与厂家同步,有利于自己更好地发展。了解厂家的意图则可以避轻就重,一方面可以在厂家重点推广的产品上投入更多的精力,争取更多的资源支持。另一方面还可以自身实行差异化策略 采取一种与厂家截然不同多年又不中突的发展模式 增强自我掌控力,例如厂家要求产品必须进终端,那么代理商除了进终端卖场之外,还可以自己开发专卖店模式,拓展渠道多元化,避免对渠道和品牌的过分依赖,增强自身的综合实力做出更科学更利于自身发展的决策。

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