中小净水器品牌，如何拓展销售渠道

子曰:“工欲善其事,必先利其器”。运作中小型净水器品牌的代理经销商，要想打开市场并长期占据市场，渠道犹如一把利剑。“宝剑锋从磨砺出”，只有通过材质的筛选、烈火的锻造、精心的打磨才能铸造出一把所向无敌的宝剑。运作中小型净水器品牌的代理经销商，由于自身资源有限，品牌拉力不够，唯有对渠道精耕细作、资源聚焦，才能占据自己的一片天空。

一、渠道拓展—中小品牌的王者之路

中小型净水器品牌由于起步晚，品牌影响力和产品的知名度低，市场基础薄弱，没有自己的根据地市场，品牌举步维艰，面临的生存压力也会非常大，笔者曾经服务过多家类似品牌。在广东某一知名品牌，有10多年净水器生产历史，前期由于净水器竞争不激烈，主要以生产为导向，产品遍布全国，有一百多家经销商，由于品牌没有有效的把控市场，渠道基础非常薄弱，最好的市场全年销售额也不过二百多万元，近几年由于竞品的强势挤压，市场快速萎缩，目前有效的经销商也不过四十多家，而且每个市场的全年销售额在不断下滑，品牌面临很大的生存压力。血的教训告诉我们，如果品牌不能有效的把控渠道，引导经销商重视对渠道的运作，那么品牌面临市场萎缩就再正常不过了。

二、聚焦资源、以点带面

代理经销中小型净水器品牌的商家由于资源有限，不可能大范围的做品牌及渠道投入，为此只有选择性的做市场投入，采用聚焦资源、各个击破的战术才能取得意想不到的效果。具体可分为三步走：定位一个市场、冲击一个市场、占领一个市场的运作策略，逐步扩大自己的市场范围。同时也可以为品牌厚积薄发凝聚力量，待时机成熟，甚至可将自己打造全省以致全国的知名品牌；聚焦资源以及合理的市场定位，有效的降低了品牌自身的投入风险，并在一定的区域内形成强势产品，让对手无机可乘。聚焦资源主要分为：市场聚焦、渠道聚焦和产品聚焦。

市场聚焦，主要根据不同的市场情况以及品牌的资源实力，将品牌的有效资源集中投入到某一渠道基础好，消费者认可，费用投入要求低的市场。加大对市场的投入，从品牌拉动、渠道促销、消费者促销等不同层面的全方位投入，形成对竞品的强势打压，针对性的驱赶在不同渠道的竞品，形成一枝独秀的局面，树立区域性的强势品牌。

渠道聚焦，主要根据市场情况，将品牌资源集中在某一渠道点上，以终端盘中盘的模式、以点带面。针对终端老板和消费者给予合理的利益诱惑形成对竞品的强势挤压，促成该渠道的主流消费产品，带动流通市场的消费，例如建材店、水暖五金，这类渠道主要针对净水器消费的意见领袖，影响和辐射到各个消费群体。正如安徽某品牌打开天津市场，前期的主要投入基本集中在AB类水暖五金店，以产品陈列、氛围营造、超市买断、包量销售、人员促销等方式，快速提升产品的认知度和美誉度；目前已取得不错的销售业绩。

产品聚焦，主要将品牌的有效资源集中在某一款盈利性产品上，加大该款产品对消费者的宣传力度，以战术型产品和形象型产品相陪衬形成对竞品的冲击和打压。营造该款产品的旺销氛围，有效的把控该款产品的渠道利润分配，延长产品的生命周期，做为长线产品保证品牌的长期合理利润。

 三、打破常规、强势冲击

根据目前的净水器市场的竞争环境，犹如坚硬的核桃，要想打开市场，以惯用的渠道促销很难取得理想的销售业绩，正如伟人所言：“不管黑猫白猫、抓到老鼠就是好猫”。所以笔者认为要想做好渠道，达到理想的市场覆盖率，并形成市场旺销氛围，渠道促销的创新力度就需要不断的调整，针对竞品有的放矢，甚至不择手段。由于中小型净水器品牌影响力不够，竞争力有限，很难在强势品牌面前形成冲击力。如何占领渠道就面临居多困境，唯一的渠道利益诱惑就成了最终的砝码，品牌需要全力出击，甚至前期亏本运作，也必须闯过渠道关，争夺渠道的流动资金，“砸开核桃就能吃到果仁”。当然砸核桃的过程中要把控好力度和砸开的方式，不碎就好，这就需要我们寻找砸开的点和采用的利器了。

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