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中小净水器品牌,如何拓展销售渠道

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-03-11 11:33:00

子曰:“工欲善其事,必先利其器”。运作中小型净水器品牌的代理经销商要想打开市场并长期占据市场,渠道犹如一把利剑。“宝剑锋从磨砺出”,只有通过材质的筛选、烈火的锻造、精心的打磨才能铸造出一把所向无敌的宝剑。运作中小型净水器品牌的代理经销商,由于自身资源有限,品牌拉力不够,唯有对渠道精耕细作、资源聚焦,才能占据自己的一片天空。

一、渠道拓展—中小品牌的王者之路

中小型净水器品牌由于起步晚,品牌影响力和产品的知名度低,市场基础薄弱,没有自己的根据地市场,品牌举步维艰,面临的生存压力也会非常大,笔者曾经服务过多家类似品牌。广东某一知名品牌,有10多年净水器生产历史,前期由于净水器竞争不激烈,主要以生产为导向,产品遍布全,有一百多家经销商,由于品牌没有有效的把控市场,渠道基础非常薄弱,最好的市场全年销售额也不过二百多万元,近几年由于竞品的强势挤压,市场快速萎缩,目前有效的经销商也不过四十多家,而且每个市场的全年销售额在不断下滑,品牌面临很大的生存压力。血的教训告诉我们如果品牌有效的把控渠道,引导经销商重视对渠道运作,那么品牌面临市场萎缩再正常不过了。

二、聚焦资源、以点带面

代理经销中小型净水器品牌的商家由于资源有限,不可能大范围的做品牌及渠道投入,为此只有选择性的市场投入,采用聚焦资源、各个击破的战术才能取得意想不到的效果。具体可分为三步走:定位一个市场、冲击一个市场、占领一个市场的运作策略,逐步扩大自己的市场范围。同时也可以为品牌厚积薄发凝聚力量,待时机成熟,甚至可将自己打造全省以致全国的知名品牌;聚焦资源以及合理的市场定位,有效的降低了品牌自身的投入风险,并在一定的区域内形成强势产品,让对手无机可乘。聚焦资源主要分为:市场聚焦、渠道聚焦和产品聚焦。

市场聚焦主要根据不同的市场情况以及品牌的资源实力,将品牌的有效资源集中投入到某一渠道基础好,消费者认可,费用投入要求低的市场。加大对市场的投入,从品牌拉动、渠道促销、消费者促销等不同层面的全方位投入,形成对竞品的强势打压,针对性的驱赶在不同渠道的竞品,形成一枝独秀的局面,树立区域性的强势品牌。

渠道聚焦主要根据市场情况,将品牌资源集中在某一渠道点上,以终端盘中盘的模式、以点带面。针对终端老板和消费者给予合理的利益诱惑形成对竞品的强势挤压,促成该渠道的主流消费产品,带动流通市场的消费,例如建材店、水暖五金,这类渠道主要针对净水器消费的意见领袖,影响和辐射到各个消费群体。正如安徽某品牌打开天津市场,前期的主要投入基本集中在AB类水暖五金店,以产品陈列、氛围营造、超市买断、包量销售、人员促销等方式,快速提升产品的认知度和美誉度;目前已取得不错的销售业绩。

产品聚焦主要将品牌的有效资源集中在某一款盈利性产品上,加大该款产品对消费者的宣传力度,以战术型产品和形象产品相陪衬形成对竞品的冲击和打压。营造该款产品的旺销氛围,有效的把控该款产品的渠道利润分配,延长产品的生命周期,做为长线产品保证品牌的长期合理利润。

 三、打破常规、强势冲击

根据目前的净水器市场的竞争环境,犹如坚硬的核桃,要想打开市场,以惯用的渠道促销很难取得理想的销售业绩,正如伟人所言:“不管黑猫白猫、抓到老鼠就是好猫”所以笔者认为要想做好渠道,达到理想的市场覆盖率,并形成市场旺销氛围,渠道促销的创新力度就需要不断的调整,针对竞品有的放矢,甚至不择手段。由于中小型净水器品牌影响力不够,竞争力有限,很难在强势品牌面前形成冲击力。如何占领渠道就面临居多困境,唯一的渠道利益诱惑就成了最终的砝码,品牌需要全力出击,甚至前期亏本运作,也必须闯过渠道关,争夺渠道的流动资金,“砸开核桃就能吃到果仁”。当然砸核桃的过程中要把控好力度和砸开的方式,不碎就好,这就需要我们寻找砸开的点和采用的利器了。

 

  至纯净水(purest)品牌是隶属于加拿大百尔盛集团(Shawn Bayer Group Co., Ltd.)的国际知名净水品牌。至纯净水(purest)品牌全系列产品包括能量直饮机、纯水机、厨房净水器、中央净水器、软水机以及商业工程类净水设备六大系列,拥有“高频微废水”、“智能芯片管控”、“双膜双出水”、“无压力自吸”等行业领先技术。秉承百尔盛集团“纯粹、真诚、奉献”的企业文化,为客户提供有竞争力的净水处理解决方案和服务。至纯净水,Purest Water,purest life。

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