摆正心态 正确看待净水器代理权变更

　　在工作中，经常与净水器代理商打交道，也会听到一些代理商抱怨说净水器厂家重利轻离别。想当初在品牌不够强势，产品还不太畅销的时候，让自己做独家代理制，承诺保证保障自己的利润空间和市场地位。正是因为有这样的承诺，自己才会积极努力投入人力物力去做市场，使产品迅速占领当地市场。但当企业在当地发展了以后，厂家却翻脸不认人，又去发展其他的代理商，分享自己的劳动成果或者不让自己代理了。

　　笔者也很同情这些净水器代理商。但市场是无情的，随着市场环境的不断变化。当初独家代理时发展成为百万、千万富翁的一些代理商们，在挣到第一桶金以后，的确有一些人小富即安，满足于当前坐在家里等客户上门提货，毫无服务意识和市场开拓意识。即便象征性的每周乃至每月巡视一遍市场，也发现不了任何问题，客户投诉不断。而且还养成了动不动向厂家要政策，要支持的习惯，稍不如意就像被宠坏了的孩子一样叫嚣着要撂挑子不干。对于这些代理商有时候厂家一些业务经理往往也是敢怒而不敢言，既爱又恨。不能否认这些代理商仍然为厂家贡献着较大销量，而如果代理商的思路不改，势必会影响企业在当地渠道的精耕细作，明明看到当地市场有巨大的潜力，但销量却上不去这不得不让厂家另有想法。

　　与品牌净水器厂家博弈，主动权一般不在代理商手里，吃亏的一般是代理商自己。笔者看到，目前对于这种情况一般厂家有两种方式去解决，一种是直接砍掉。二是可能会面临原代理商下线渠道的损失风险，因此一般厂家在取消代理商资格之前都会摸清他的下线客户，并建立客户档案，建立良好的客情关系，一般人做生意都是不愿意轻易换牌子的，只要新代理商及时跟进，加强服务，这些下线渠道市场的客户仍可维护住。厂家另一种解决的办法就是会采用遍地开花的处理方式。

　　笔者认为，更换净水器代理商其实对净水器厂家来讲也不一定愿意，这样做虽然不排除有个别业务人员素质不高，想趁机捞点儿好处的事情，但大部分肯定是有迫不得已的原因。笔者希望代理商朋友能够摆正心态，特别是分渠道或分系列代理制，其实是厂家在对市场进行更加精细化的管理。人的精力是有限的，大而全并不一定是件好事如果能把自己最善长的事情去强一步强化，不见得不是一件好事情。