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摆正心态 正确看待净水器代理权变更

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-12-03 15:25:00

  在工作中,经常与净水器代理商打交道,也会听到一些代理商抱怨说净水器厂家重利轻离别。想当初在品牌不够强势,产品还不太畅销的时候,让自己做独家代理制,承诺保证保障自己的利润空间和市场地位。正是因为有这样的承诺,自己才会积极努力投入人力物力去做市场,使产品迅速占领当地市场。但当企业在当地发展了以后,厂家却翻脸不认人,又去发展其他的代理商,分享自己的劳动成果或者不让自己代理了。

  笔者也很同情这些净水器代理商。但市场是无情的,随着市场环境的不断变化。当初独家代理时发展成为百万、千万富翁的一些代理商们,在挣到第一桶金以后,的确有一些人小富即安,满足于当前坐在家里等客户上门提货,毫无服务意识和市场开拓意识。即便象征性的每周乃至每月巡视一遍市场,也发现不了任何问题,客户投诉不断。而且还养成了动不动向厂家要政策,要支持的习惯,稍不如意就像被宠坏了的孩子一样叫嚣着要撂挑子不干。对于这些代理商有时候厂家一些业务经理往往也是敢怒而不敢言,既爱又恨。不能否认这些代理商仍然为厂家贡献着较大销量,而如果代理商的思路不改,势必会影响企业在当地渠道的精耕细作,明明看到当地市场有巨大的潜力,但销量却上不去这不得不让厂家另有想法。

  与品牌净水器厂家博弈,主动权一般不在代理商手里,吃亏的一般是代理商自己。笔者看到,目前对于这种情况一般厂家有两种方式去解决,一种是直接砍掉。二是可能会面临原代理商下线渠道的损失风险,因此一般厂家在取消代理商资格之前都会摸清他的下线客户,并建立客户档案,建立良好的客情关系,一般人做生意都是不愿意轻易换牌子的,只要新代理商及时跟进,加强服务,这些下线渠道市场的客户仍可维护住。厂家另一种解决的办法就是会采用遍地开花的处理方式。

  笔者认为,更换净水器代理商其实对净水器厂家来讲也不一定愿意,这样做虽然不排除有个别业务人员素质不高,想趁机捞点儿好处的事情,但大部分肯定是有迫不得已的原因。笔者希望代理商朋友能够摆正心态,特别是分渠道或分系列代理制,其实是厂家在对市场进行更加精细化的管理。人的精力是有限的,大而全并不一定是件好事如果能把自己最善长的事情去强一步强化,不见得不是一件好事情。 

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