净水器代理商做好销售的六个步骤

  净水器市场火爆，做净水器代理的商家越来越多，竞争也随之越来越激烈。那么作为一个净水器代理商，该如何做好销售呢？

  有一句名言说的好：商场如战场。净水器代理商做好销售工作如带兵打仗，出发前就要有很好的规划，心中必须有步骤；我经常和同事们讲一个例子：美国如果要攻打一个国家，首先他会想要得到什么样的目的和结果，也就是战略问题;其次是用什么样的方法来打，就是战术问题;再次是先打那里，也就是精确目标;最后的问题就是计划用多长时间来完成这战争，也就是时间问题。

　　好多商家其实就不懂这个道理，就是不知道如何自我规划市场进度，往往是销售任务是领下来了，但心中却没有数;销售人员面对市场必须要想的问题也就是战略、战术、目标、时间的问题，为更好理解，我简析几个步骤：

　　一、市场调查：有的净水器业务员，往往在做市场的时候用某专家说过的概率的成交的机会，只有多跑才会发现客户，这当然有它的道理，但照这样去办，我们就很难提高效率，我们净水器行业的有个业务员就对我说“我骑上摩托车，一个村一个村的去扫，我就不信找不到客户，我就不信做不上销售”;我对他说：“你的吃苦的精神可嘉，但你这么做一定做不出卓越的业绩，因为你的太浪费时间了”;我建议他们先到市场去调查，先知道大概的重点小区和乡镇，分清净水器品种和产品结构，这样就可以大大降低前期调查所用的时间。其实不管做那一个行业，政府各行各业都有专门的管理机构，我们要会学利用一切可利用的资源让我们得到一个事半功倍的效果。

　　二、渠道的确定，现在的市场竞争已经形成了渠道的扁平化，以前在一个地市所设的总代理和总经销随着竞争已经存在的不多了，甚至像净水器这个行业来说，只要是重点城市，企业一般会有个大客户部，直接已经做到了直销了;所以一个业务来到这个市场经过调查以后，要很快根据市场的情况和公司产品的定位确定自己的销售渠道，也就是选择市一级的还是县一级的、乡一级的、村一级的，还是终端用户一级的，一旦确定下来了就不要再随便改变计划。

　　三、明确的目标，通过大量的走访渠道客户，根据经销商的实力、人品、销量把有意向的，或有潜在意向的客户列出来，在一个小范围市场上确定三个重点客户，再重点攻击。我记得有一个老人给我讲过一个故事：老鹰在抓小鸡的时候会在很高的天空就开始盘旋，它盘旋的时候由大圈变小圈，它利用身体遮挡太阳光形成的黑影吓得小鸡连跑都不敢跑，最后直到它飞近小鸡用锋利抓子把小鸡吊走......

　　四、确定方法，客户有很多的类型，不同性格的人有不同的缺点，不同的市场也有不同的需求品种，不同的市场也有不同的操作方法;比如做净水器经销商做法就有两种，一是直接攻击，通过公司、产品、利润、宣传、赢利模式等直接打动了经销商，最终使对方直接答应并达成合作;另外就是迂回策略，可以先找一部分具有中等规模的小区或经销商的直接用户，先让他们先试用，反映出效果后，再给经销商谈判，最终达成合作协议。但净水器销售的方法有很多，比如净水健康知识进座、买净水器送奖品等不再一一举例。

　　五、计划时间和进程，有好多的业务员因为做净水器销售没有步骤，跑客户时没有方法，最终在时间造成很大的浪费，拿不下经销商也没有办法，如果自己给自己做好一个时间规定，如在规定的时间内拿不下客户，就应该考虑是不是要改变方法、改变思路、改变客户或请求协助，但一定要有自己给自己在时间上有所限制，可以利用平时的工作笔记做一个开发客户时间进程表，要及时根据时间计划调整自己，不然整个人工作就像没有方向，也不会做成卓越的销售业绩。

　　六、制定更高的目标，净水器销售员为什么做不到卓越的销售量呢，也得不到岗位的晋升，就是因为自己小富即安的思想，没有制定更大的目标和计划，包括在时间上的合理规划。从而使自己在做到一定的销量以后，一直处于一种徘徊状态而得不到跨越式的突破，要想突破其实也很简单，就是要用20—30%的时间来维护老客户，用70—80%的时间来开发新的客户，不要用忙来为自己找解脱的理由。

　　净水器销售其实很简单，只要大家肯用心来研究市场、研究客户、是市场就会有需求，是客户就会有弱点，有需求就会有机会，有弱点就会有突破。