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净水器厂家如何解决“坏小鬼”

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-11-21 16:06:00

  “坏小鬼”的解决之道有三:厂家管理好,代理商要善于应对,区域经理自身品牌建设加强。虽然这三方面对屏蔽坏小鬼都有其重要的意义,但是其中净水器厂家的改进是最重要的最根本的方面。

  首先,净水器厂家决策者要在意识上真正把代理商当成客户,至少要作为平等的合作伙伴。

  净水器代理商是帮助厂家销售产品的,在一定意义上是上帝,理应尊重。即便厂家还无法把代理商看成上帝,也要把他们当成客户看。最底线的标准也应是当成平等的合作伙伴,而不能当作厂家的下级,更不能视为是区域经理的下级。厂家高层管理人员一定要转变不正确的观念。自己先建立尊重客户的观念,再去教育员工如何对待代理商。

  第二,净水器厂家决策者对待各地区的代理商贡献标准,不能简单化,不能“一刀切”。

  不能以净水器代理商给厂家打了多少款卖多少货来衡量代理商的优劣。区域不同,消费能力有大有小,不见得回款大,销售额大的客户就是好的客户。如果一个代理商的市场很小,他即便付出极大的努力,其销售额也未必进入全国的前三。但是,代理商很积极主推你的产品,那就是一个优秀的代理商,就应该获得单项奖。如果他做得很优秀,就应该扩大他的代理区域。因此对代理商考核的标准要有地区差异,要考虑市场规模和潜力。

  第三,在对销售经理的考核制度上,不能只以回款额作为考核的唯一标准。

  目前大多数净水器厂家考核体系只盯住回款,根据回款来计算提成和奖金。这种考核是片面的,有缺陷的。至少应该有配套的其他考核体系,如毛利额,品牌提升状况,代理商的满意度。要考虑历史问题,考虑区域差别(包括当地消费水平:市场总量= 人均消费水平 * 人口总数) ,考虑相对增长速度。其中区域市场差别是一个需要重视的问题。除了这些基础数据以外,还要考虑代理商对区域经理的真正评价,考核他们协助代理商做终端的情况,协助代理商开发市场的数量和质量。有条件的话,要把代理商的库存作为一项考核标准(如年末用回款减去库存额作为销售额考核的依据) ,以实现实际销售量来考核。要让经理人团队树立这样的概念协助销售,只要能帮助代理商把东西卖出去,他自然就会打款进货。光靠压货来取得回款,等于是杀鸡取卯。

  第四,建立更换净水器代理商的有效管理制度,要有审批,核查手续,而不是光靠区域经理来汇报做决定。

  甚至重要的代理商更换不能以区域经理意见为主,要有指标根基,区域经理只以开发新代理商为主。

  第五,厂家高层要转变营销作风,不要只听经理汇报,要深入零售一线,深入代理商那里了解情况,征求意见。

  如单独召开一些部分区域代理商开座谈会,与代理商多直接交流。比如去某个地区前,未必要通知当地区域经理,微服私访更好,悄悄探访代理商也无妨。这些方面,厂家高层只要转变作风,应该很容易做到。

  第六,需要有监督体系。

  当有一个牟私利的机会摆到区域经理面前,拿到那些利益后又不会付出太大的代价的时候,有多少人能经受住这个诱惑的考验?在监控不力的情况下,“坏小鬼”就会出招。虽然设立监督部门要花钱,没有直接产出,但是如果这个系统完善了,管理完善了,代理商销售更加通畅,那么市场销售的增长足可以弥补监督部门所花掉的费用,特别是那些已经具备一定规模的企业。一些企业设立第三方神秘顾客就是个很好的办法,这个监督机构不光监查区域经理,还包括代理商,甚至导购员。而且这个监查部门必须独立于销售部门,才能发挥作用。

 

  净水器厂家如果能做到以上几点,那么“小鬼”闹市的情况应该很快就能解决。

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