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净水器经销商如何与厂家合作

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-11-20 15:59:00

  许多经销商在如何选择代理净水器厂家的问题上最关心的是:产品价格、能否赊帐、独家代理权等。其实笔者认为净水器经销商选择代理厂家首先需要了解:厂家的市场策略和目标是否与本公司的策略和目标一致(至少短期目标或策略应该一致)。如果是,那么双方的合作便有了良好的开端,也很容易获得厂家各方面的支持;如果双方的策略和目标有差距,又不能确认可以缩短差距,那么还是放弃这样的合作,因为很难获得你所希望的支持,最后的结果可能是不欢而散。

  不同净水器厂家,厂家不同阶段,不同地区的市场策略和目标各有不同,而厂家不同的市场策略决定目标各有不同,大致有两类:

  一类是市场优先:其目标往往是销售额、增长率、市场份额;

  另一类是利润优先:其目标往往是利润、利润率、重点产品销售额、重点客户销售额。

  一、如何与市场优先类净水器厂家合作

  采取市场优先策略的厂家大都是市场的后来者,为追求销售额的增长率、市场份额和市场领导地位,其价格策略往往是:价格战(折扣和高比例的年终返点),赊帐和宽松的信用政策;渠道策略往往是:最大限度利用当地经销商的销售网络(而此时厂家对渠道的管理往往是粗放型的),提高分销渠道的铺货率;大规模广告促销等。

  不用说,厂家会在价格扣点,信用政策,渠道铺货,广告促销等方面给予最大的支持;也由于厂家初入市场。两眼一抹黑还没有能力控制下线渠道,有时甚至同意你地区总代理。这时选对了厂家抓住了机会,很可能在短短几年内由弱变强,由小变大一跃成为闻名瑕耳的大经销商。

  当然选择与市场优先类厂家合作,经销商除目标和策略与上游厂家一致外,还要做到:

  珍惜机会,只争朝夕

  其实留给经销商做大做强的时间并不多,也就2-3年的时间,经销商能够迅速做大,一定是天时地利人和的最佳组合,错过了也就永远错过了。

  积极合作,思路合拍

  厂家选择合作伙伴除了要求经销商有一定生意规模、销售网络、资信状况良好、运输仓储能力外,恐怕最看中的还是与厂家的合作愿望和老板的经营思路和理念。所以经销商要取得厂家的大力支持,还要有行动,如表现出积极与厂家合作的愿望和态度;变“坐”商为“行”商;有被厂家培训的强烈愿望,积极要求厂家的培训支持;向厂家提供竞争对手和市场动态报告(最好是书面的);表现出品牌忠诚度。

  建立关系,获得支持

  与厂家中的关键人物保持良好关系,以保证厂家的阳光雨露不时地洒在你的身上,使你的企业能够快速成长,但也要注意与一般销售人员搞好关系。

  二、如何与利润优先类净水器厂家合作

  采取利润优先策略的厂家,往往已经是市场的领先者。为追求利润和增长率,强调的是重视产品线中高利润率产品和同样能带来高利润的优良客户;其价格策略则表现为高于其竞争对手和紧缩信用政策;与市场优先厂家最大不同是渠道策略:销售网络趋向扁平化和终端化,厂家对渠道的控制力在加强,此时经销商的利润空间和地理空间越来越少,地位也越来越低。

  这使大部分经销商尤其是早期追求销售额的经销商大为不爽,要和这样的厂家合作经销商有两条路:一是跟厂家拜拜,重新寻求市场优先类的合作伙伴;二是提高竞争力和话语权。

  1、首先要对自己的分销网络进行扁平化的管理。某些经销商的下线客户结构是不合理的,若干大客户销售额占其整个销售额很大比例,大客户往往是厂家潜在发展的目标。所以发展直接的终端客户,使自己的网络扁平,因服务成本高的关系和经销商的实力影响,厂家不可能跳过你,而会更重视你。

  2、加强客户关系管理。对客户进行分类管理,一方面进行客情投入,另一方面增加服务内容,切实巩固客户阵地,有市场占有率,自然有话语权。

  3、加强资金平台和物流平台的作用。资金平台说穿了就是为厂家承担资金的风险,或者现款从厂家进货然后进行赊货,或者提供担保从厂家获得信用赊货给客户。有经济实力的经销商,因为这有其存在的价值。物流平台也是同样道理,当厂家受运输成本所限只能靠大批量运输时,当地经销商起到的物流平台的作用更是厂家网络扁平化一个迈不过的坎。 

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