净水器厂家如何做好市场营销和销售渠道管理

  目前净水器行业竞争进入白热化阶段，厂家和品牌的竞争，除了产品本身，更多的比的是销售渠道的拓展和管理模式。销售渠道管理好的厂家，采用独辟蹊径的方法，不但事半功倍，业绩蒸蒸日上，而且对品牌的发展大有裨益；销售渠道管理一成不变，仍然采用传统粗放式管理模式的厂家，销售成本居高不下，导致发展缓慢，举步维艰。

经过十余年的飞速发展，中国的净水器行业开始逐渐嗅到产能过剩的味道，现在的净水器产品同质化、服务同质化现象已经十分普遍。据不完全统计，中国净水器目前有品牌6000多个，大大小小的净水器厂家超过一千家。在今年整体经济不景气的大背景下，净水器行业同样遭到了严峻的挑战，很多净水器厂家和品牌都普遍感受到，今年的净水器产品比去年更不好卖了。净水器终端产品销售不出去，净水器代理商、净水器厂家的压力一层比一层大。今年很多净水器厂家都熬不住了，派业务员到全国各省市去招商，结果一圈跑下来一个代理商没招到，还浪费了不少钱；而很多净水器代理商跑到净水器零售店去挖客户，用老套的方法教零售店老板怎么去布置店面、展示产品、套套关系，然后再推销产品，已经行不通了，有些甚至可能吃到闭门羹。

回顾国内净水器十余年的发展，销售模式和销售渠道的管理，可以分为两个阶段。

一、地面推进，地域代理制

首先是2000年左右开始做净水器的第一批厂家，比如国内品牌泉来，立升，进口品牌爱惠浦，还有更早的以饮水机起家的沁园、安吉尔，也是在2000年左右切入净水器市场，可以归于同一类。这一类厂家刚开始都采取区域总代理制度，采用地面推进的方式，逐步打开市场。 

区域代理制下最典型的货物流向是这样的，厂家发货给区域总代理（区域代理负责的区域一般是一个省，较大的区域代理会有几个省，较小的区域代理则有几个城市），区域代理再批发 给市级代理，最后，再由市级代理批发给零售商。 

从厂家到最后的零售商之间，要经过三个批发层次，即：区域总代理、城市代理、批发商。这三层，每层需要沉淀大约5%左右的利润，有时还会更多，三层代理总共消耗掉至少15%左右的成本。渠道内三级代理仅仅“搬箱子”，就消耗掉了15%的成本，成本确实很高。只是由于当时净水器的利润非常高，正处于“暴利”阶段，所以代理制下的高额成本能被厂家接受。 

区域代理制最适合刚刚进入市场、没有渠道基础的厂家，好处是渠道范围广，可以迅速把货“铺”到全国大多数地区的大中城市。 

区域代理制的坏处也非常明显：渠道成本高；销售终端主要局限在大城市和主要二级城市；经销商多是国有企业出身，主要利用已有的销售渠道，有“坐商”习气，渠道开拓能力差。 

在销售终端方面，区域代理制下的各级批发商的销售终端基本局限在大中城市，也就是一级市场，这些批发商开拓市场的积极性和能力都比较有限，所以，始终没有进入到大多数二级城市，更不要提三级城市和县级市场。但是由于当时的净水器价格高，还属于“奢侈品”，购买力主要集中在大中城市，所以，代理制的这个缺点，厂家也还能接受。 

在2005年前后出现的净水器厂家，比较大一点的比如金利源，爱玛特，爱佳尔，沃特尔，都是遵循第一批前辈的脚步，继续采取地面推进的模式，发展区域代理商。他们勉强也算第一批净水器厂家，或者一代半吧！ 

进入2010年前后，随着互联网在国内的普及，网络对人们的日常生活和商业结构都产生了巨大的改变。净水器市场也随着网络的介入，产生了较大的变化。

二、网络推进，区域代理+网络零售 

在2009-2010年前后，涌现了大批以互联网为发展平台的净水器厂家和品牌，最著名的是泉露和汉斯顿。这两个后起之秀，借助网络的发达和便捷，快速在国内净水器市场攻城略地，短短几年时间就复制甚至超越了第一代净水器厂家十几年的发展历程，大有青出于蓝而胜于蓝的势头。 

第一批净水器厂家目前的困惑是这样的，既想做电子商务，又怕影响了地面销售渠道。这些厂家目前大部分的净水器代理批发商、零售店都还停留在传统的经销渠道，很忌讳产品价格透明，厂家做电子商务无疑会动了代理商、零售店的奶酪。净水器厂家自己都做零售，压低价格，别人给你做代理还有销路吗？在目前传统渠道占主流的情况下，这么做简直是自杀。犹豫之中，已经被泉露、汉斯顿拉下了一大截。 

目前净水器主要的消费群体80后、90后都是网络购物的高手，所以净水器网络零售的空间还是很大的，不过现时的净水器行业网购模式还不成熟，大部分消费者购买净水器产品都是在净水器实体店完成。其实，在国外“实体店+网店”结合的O2O营销模式早就已经很流行了，就是通过线上网店展示产品，揽来流量，然后通过线下实体店进行销售。 

除了网络零售，在网络上招代理商，这又是一个事半功倍的好方法。据传，泉露和汉斯顿与百度签了每年150万的广告框架协议。投入150万给百度，对很多厂家来说好像是个天文数字，但带来的收益也是惊人的，他们的销售额据行业内人士估计，在5000万左右，这已经接近甚至超过了很多第一批净水器厂家的销售额。仅仅招商就可以带来这么惊人的销售额，等销售渠道稳定和净水器市场成熟之后，未来几年他们的销售额将会是惊人的数字。

三、净水器厂家如何做好销售渠道创新

从现在开始，净水器厂家必须研究网络，重视网络，重点扶持网络部门的发展。只有走网络结合地面的综合发展方式，才能不被这个网络时代所抛弃。以下从净水器的批发零售商、代理商和厂家三个角度，来谈如何基于目前的市场现状，做好市场营销和渠道的创新。

  1、净水器批发零售商如何做渠道创新

鉴于大部分净水器批发零售商都没有营销策划方面的实力，主要靠消费者主动上门的方式卖产品，有些实力强的还会进行小区推广、搞点节日促销，几乎很少净水器零售店去尝试过网络营销，也没有这方面的案例可以借鉴。作为经济实力不是很强的净水器零售店来说如何低成本推广自己的网店呢？主要有以下两种方法：

  1）线下推广

做宣传单，传单上面要充分体现“线上价格+线下服务”O2O模式的优势，这样能够快速打动消费者，吸引眼球，传单下面要印制店铺网址和店铺二维码，这样方便消费者通过电脑或者手机浏览店铺，接着派销售员到人流密集的地方（如地铁站、公交站等）针对白领群体去发传单，这样遇到正好有需要买装修建材的，他们平时上班没空去跑建材店，拿到这张传单之后，就可以通过网店就能够先了解产品和价格，周末有空再去实体店看看，对于现在很多上班族真的很方便。

  2）线上推广

线上推广目标主要针对同城置业装修论坛、58同城网、同城装修QQ群、微信、微博等，这些都是低成本的推广渠道，可以通过线上揽来一部分流量。

通过上面这两种方法，净水器零售店一定能够在营销方面形成自己独特的竞争力，等到一定实力后，直接找厂家拿货，降低成本，不仅卖净水器，还可以卖其他建材等等，进一步方便消费者选购产品一步到位，也使自己有更大的利润空间。

  2、净水器代理商如何进行渠道创新

渠道扁平化是未来的趋势，随着电子商务的发展，价格将会逐步透明化，层层代理、经销的模式势必将会受到很大的冲击。净水器代理商应该主动去适应这种趋势。代理商应该主动尝试用网络去扩展业务，可以学习“美乐乐”模式，线下体验店跟线上网店结合进行O2O同城直销，对于城市的零售市场进行深耕细作，对于农村、县城则采取发展经销商的策略。

  3、净水器厂家如何进行渠道创新

净水器厂家应该转变思路，从卖产品变为卖服务，卖思路，与其自己去开淘宝店，破坏游戏规则，扰乱产品市场定价，不如主动帮助代理商、经销商做网络营销的培训，让自己的代理商、经销商能够在传统的市场竞争中逆势而上，在行业不景气的时候巩固老客户比发展新的客户更为重要，只有自己的代理商、经销商壮大起来了，厂家生产出来的产品才有销路。净水器厂家做电子商务，主要有两个意义：一是招商、批发，二是提高品牌知名度。

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