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净水器代理品牌市场营销策略分析

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-07-21 16:16:00

  一、净水器的目标客户类型分析

  (1)家庭用户。对于中国家庭用户,自来水的普及还刚刚完成,对于净水器消费需求意识还远远未能建立起来。同时,家庭成员间意见对净水器购买决策的影响较多,相应的营销难度也加大。因此,营销的关键是需要培养中国家庭用户的消费意识,可以根据中国消费者对国外的关注,将国外的家庭使用普及程度进行宣讲。对净水器产品宣传推广也以新的家庭用户为主,对于消费意识较保守的家庭客户,以尝试使用为主,来慢慢进行消费意识渗透。

  (2)企业用户。对于企业用户来说,净水器需求取决于刚性需求的程度。净水器产品的投入产出效益比,也是企业关心的主要问题。按照企业的需求进行分析,主要有饮料生产类企业和对净水需求量大的企业为主。企业对净水器投入的费用、投入后期的维护等问题关注较多。对于企业用户的营销,也主要适合以品牌产品的费用结算方式、后期的跟踪服务特点为主来进行诉求,来获取企业对净水器品牌产品的选择。

  二、产品目标市场定位

  (1)区域定位策略。目前,净水器品牌众多,代理商往往是结合自己的企业所在区域,进行确定目标市场。但是,不同区域的家庭用户的整体经济水平不同、当地的水质也存在差异。为此,需要根据产品的价格、产品功效和不同区域水质特点,来选择区域市场。从而使得产品能够快速为区域市场消费者所接受。

  (2)按照收入不同进行定位策略。不同收入的客户,对于净水器产品的价位敏感程度存在差异性。因此,代理商需要根据客户的收入层次性,进行定位。可以将产品划分为高价位、中等价位、低端价位等不同层次产品,来满足不同收入群体的需求。

  (3)按照功效进行定位。对于水的功能需求不同,也会影响到消费者选择。因此,品牌代理商需要考虑到人们对净水的功效需求的差异性。根据消费者的功效关注点的不同,品牌代理商可以进行产品功效的定位选择,可以选择某一功效作为主打,进行重点宣传。如有的代理商重点突出代理产品具有口感甜的功效,同时也有产品进行多种矿物质添加的特点。

  三、净水产品促销策略分析

  (1)对家庭用户的产品促销策略分析。目前对于家庭用户进行促销,主要从价位优惠,如打折、降价等方式。而对于服务的关注较少。经过走访调查,发现家庭用户对净水产品后期服务更关注,倾向于选择具有长期后期服务的能力的品牌,以保证能够及时进行相关配件和添加成分更换。所以,品牌代理商需要在进行价位促销时,联合相关的品牌服务渠道,进行整合,通过提供超值的服务来吸引家庭用户。

  (2)对企业用户促销策略分析。对于企业用户来说,净水器设备往往比家庭用户要贵很多。因此,影响企业购买主要原因在于该企业拥有的现金流的多寡。品牌代理商在促销时,如能提供合理的分期结算的方式,企业用户更容易接受。因此,对于大型的净水设备可以进行分期付款的方式或者是抵押贷款的方式,让企业具有投入购买的能力,激发企业的投入需求。

  (3)整合促销策略。目前,我国净水器品牌众多,代理商也众多、竞争程度越来越激烈。能否获得更多的市场份额,取决于品牌代理商进行促销资源整合的能力。比如,净水器在对家庭用户促销推广时,通过联合房地产开发企业、家装企业、家电销售企业等相关行业进行联合销售促进,可以让品牌产品快速进入目标消费家庭中。

  四、净水器产品渠道建立思路

  渠道通畅与否,决定了净水器品牌代理商能否做大、做强。因此,需要构建出合理的多样化的销售渠道。

  (1)构建专店同时进行专柜设立。目前,我国的消费者对于净水器专店关注不多。该类产品,更多人愿意选择在家电连锁店铺内购买。因此,对于代理商来说,需要在苏宁、国美、五星等大型家电连锁店设立专柜,从而让消费者快速接触到净水器产品。

  (2)建立网络销售平台。随着网上在线交易行为的普及,建立网上销售平台,可以让代理商获得更多平时难以接触到的客户。代理商根据自己的财力、人力情况,可选择选择像淘宝一类的网上公共交易平台,也可以自建门户网站,进行网上销售。通过以上分析,希望更多的净水器代理商,在市场推广时,能够形成一种良性的竞争。为终端家庭和企业用户带来更多的好产品。

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