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净水器代理商的10项基本功

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-11-10 13:43:00

  就发现有的人做净水器代理好像只做两件事:一是搞定代理权;二是送货收款。

  如果做净水器市场只是送货收款,那就和养孩子只是管吃管住一个样。但是,孩子不是喂大的,而是养大的。所谓养,就是你要爱他,关心他,教育他,引导他。

  父母都关心孩子的体质,净水器代理商则应该关心所辖市场的健康。让市场健康的方法很多,但有些基本功是不得不练的。

  这些基本功可以分为两种,一种是正确观念、观点与思路的形成;一种是具体操作的高效率、规范化、专业化。有心的代理应该从虚实两方面去进行自我提高、自我发展。

  做市场的基本功比别人扎实一点、多坚持了一点,那么你就可以把市场做大做强。

  第一:市场是你的孩子

  代理商可以选择代理什么品牌,但你不可能选市场。代理商最大的财富、最大的未来是他区域的市场——市场就是你的孩子,而别错把代理权当成了稀罕宝贝。你看重的是某品牌的影响力或产品或服务,而该品牌看重的归根结底却只有一点,就是你所在区域的市场。如果有一天你在你的区域市场上不再有优势,品牌可能就会移情别恋了。

  既然市场是你的孩子,就需要你去管他、爱他、呵护他。如果不管你的孩子,他会变成野孩子,打架(砸价)、闹事(窜货),甚至认他人为父。子不教,父之过,一切孩子的错,都源于你的无能与愚蠢。

  要点:

  1.市场是你的,不是任何其他人的,自己的东西自己爱, 自己的事情自己管,不要老是讲条件、要资源,更别奢望别人(厂方、一级代理)替你做了什么以后你才去做什么,这和别人给你钱后你才给自己的孩子衣服穿一个样,说不通。

  2.市场是你的孩子,怎么对待孩子,你不能不弄清楚,爱他但不溺爱他,疼他但要管他。

  第二:摸清厂家的经营理念

  你想交朋友或者要和恋人长期共处时,你都会自然而然地去了解对方的脾气和品格。为什么做代理就不去了解代理品牌的经营理念呢?一个企业的经营理念其实和一个人的信念、品格、脾气是一样的,如果碰巧你的上游厂家是个集权制企业,那它的个人色彩就更浓了。

  一般而言,品牌在这方面是有一整套内容的,你做人家的代理你就要尽力去理解、接受、坚信它,本来这也是做代理之前应该做的事。

  但很多时候不是这样,很少有人是因为某个企业的经营理念好才做他的代理的,可矛盾的是,做了代理后才发现,这东西也很重要。就像结婚后才发现对方缺点一大堆,而这些缺点谈恋爱时本来是可以发现的。

  所以,别以为取得代理权就是皆大欢喜,这仅仅是代理商与厂方、或二级代理与一级代理谈恋爱的开始,在后续的工作中,还必须持续地去学习、理解对方的“根本想法”。

  要点:

  1.代理厂家产品的同时,还要“代理”人家的企业文化。

  2.原则也好,理念也好,真正的理解是把它们贯彻到行动中,否则就是吹牛皮。

  第三:关注竞争品牌

  消费者不是买你的产品就是买人家的产品,经销商不经营你的产品就经营别人的产品,这样竞争就出现了。关注竞争品牌产品的功能、价格、外观、销售政策、促销、人事变动等等,能帮助我们找到对方的弱点。突出我们的优势,保证我们销售网络的稳定和发展。

  在竞争更激烈的区域,就不仅仅是关注了,你应该研究竞争品牌的每一个细节,发现不如对手的地方,要立即设计出处理办法和宣传语言,从而有针对性地进行营销活动,这样才能顶住对手的攻击,或者超越对手。知己知彼,方能百战不殆。

  行业的竞争只会越来越激烈,正是如此激烈的竞争使每一个置身其中的人进步得更快。因为竞争使人们更清醒,学习欲望更强烈,目标更集中,对自己的认识更客观。竞争对手就像一面镜子一样,总是把你的缺点照得清清楚楚,逼着你去改。不去研究竞争品牌的人,要不是懒,要不就是太狂妄,代理商中被这两点害惨了的人实在太多了!

  要点:

  1.关注竞争品牌不仅仅是厂方的事。

  2.关注竞争品牌才能取得竞争优势。

  3.关注竞争品牌才能使自己成长得更快。

  第四:带有强烈的目的性

  很多代理商都有一个通病:淡季时觉得很多事都不是做的时候,但好像不做点什么也不行。旺季时全公司忙得团团转,回过头去一看。其实不过是送货而已,更多的事还没做,甚至连送货都没送好。

  缺乏目的性使大家疲于奔命,走一步算一步,最后连下一步往哪走、怎么走都不能肯定了。而成功营销的一个特点是:大至方针政策,小到售点拜访都带有清晰的、强烈的目的性。目的性是可以通过做计划得到的——这也是众多代理商最应该向大厂家学习的。

  市场营销非常注重计划,如果说做好市场要走10步路,那么,会做计划说明你已走了4步。如果连你的业务员也会做计划,那说明你们已走了6步,剩下的4步就是不折不扣的执行。

  如何做计划呢?很简单,每个月填张月市场计划表就行了。

  具体的业务活动也应有一个清晰的目标,例如:访问目标可设为:

  1.认识

  2.建立客户关系

  3.产品知识培训

  4.帮助再销售

  5.提高产品的陈列水平

  6.客户服务

  7.进销存的掌握

  8.建议提高销售的方法

  9.进行终端助销

  10.建立良好的关系

  11.商场主推

  ……

  要点:

  1.养成“每一个动作都带有清晰目的”的习惯,就是高效率。

  2.成功就是养成了良好的习惯,形成习惯的办法就是不断地重复。

  3.每个月填张表并不难。

  第五:过程最重要

  市场总是以成败论英雄的,但并不意味着过程不重要。

  如果说结果是一个成品,那么过程就是生产线、生产流程和生产工艺。做市场不是耍魔术,不能无中生有,你不能奢望种下一粒草籽就收它个十斤八斤金子,也不要想在你家的灶上做出满汉全席来——什么样的过程决定着出什么样的结果。从这个角度看,过程和结果是一样的,都是重要的。你想要令自己满意的结果,那么,从过程控制开始吧。

  怎么做过程呢?

  1.授权。一定要明白,事情只有两种做法,要么自己做,要么别人做。如果是自己做,那还罢了,如果需要由别人来做,那么你必须明确:我能不能给他点权力?给他多大的权力?给他权力后会有什么结果?给他权力后我做什么?

  2.工作内容。工作内容来自两方面,一是别人要你做的,如经销商希望你给他什么样的支持,代理品牌或者一级代理要求你在价格、窜货、售点形象做什么样的工作等等。二是你自己想做的,也就是你的期望要求你做的。你可以从这两方面去给业务员设计工作内容。

  一般情况下,业务工作内容包括:

  .要能满足市场的要求

  .要能兼容你的期望

  .可以对它进行考核

  .兼容到短期和长期的利益

  .可以规范化,便于长期执行

  3.标准。知道做什么,但不知道做到什么程度,结果一样好不到哪里。所谓没有规矩,不成方圆,工作内容如果得不到考核与评估,那这种工作本身一定是有问题的。要考核、评估某项工作内容,就必须给这项工作内容定个标准,也就是做成什么样子才算好。标准的内容应该有:

  .分销深度

  .分销宽度

  .上柜组合

  .产品陈列

  .POP陈列

  .主推

  .营业员技能培训

  总的来说,不外乎两点:网络的数量与质量。

  这个标准,你可以自己定,实践后再调整。但要注意,一个月内只能有一个标准,你再聪明也千万不要在一个月内调整两次或两次以上标准。

  4.检核。有了标准你就可以对过程进行控制,控制什么呢?两件事:检查与核实。就是根据你定的计划与工作内容,参照你定的标准,对业务工作进行检查。如果你的计划做得不错,比如已填好那张表,而且业务员管理也算到位,那你的主要工作就是核查是否属实。

  5.奖罚。检核结果会令你产生满意或不满意的看法和情绪,不管你的看法和情绪怎么样,你一定要让你的业务员知道你的看法和情绪。当然,表达情绪时要讲究点方式方法。

  要点:

  1.授权是以了解、信任、宽容为前提的。

  2.一旦授权了,你就要给授权对象一种权利:犯错的权利。

  3.没有标准意味着蛮干,多重标准意味着混乱。

  4.不能检核的工作少做为妙。

  5.检核结果一定要公布。

  第六:业务员的职责

  职责就是职位的责任,只要你业务员在这个位置,就得这么做一这和他的个人喜好、意愿、性格没关系。业务人员的职责有10条:

  1.销售;

  2.回款;

  3.分销(深度、广度);

  4.上柜组合;

  5.营业主推;

  6.产品陈列;

  7.售点广告助销、POP;

  8.价格;

  9.促销;

  l0.经销商之间的协调。

  如果你的业务员大都不能承担以上责任,那就是你和他一块反省的时候了。上面各项择要说明如下:

  分销(深度、广度)。维持一定数量的分销是十分必要的,过高的分销会增大管理成本和管理难度,过低的分销会降低消费者购买机会。在可接受的成本条件下,让最大数量的人接触到我们的产品,这就是定分销目标的原则。

  上柜组合。网络健全了,但上柜不齐全,就好比开了几十家分店但没货卖一样。所以当分销工作做好后,最重要的事就是抓上柜组合。

  营业主推。网络健全、上柜齐全,但人家不主推,那等于我们做了个SHoW ,好看是好看,但不中用。所以,这一个环节是最重要的,花的工夫也应是最多的。

  导致一个经销商主推的原因很多,其中服务是最重要的。只有长期的、良好的服务才能形成经销商长期的主推,靠让利形成的主推是暂时的。

  产品陈列、POP陈列。两个目的,一是营造售点的销售氛围,二是让几十、几百个售点能发出一个统一的声音,让消费者每到—处得到的信息都是一样的——100个人的声音肯定比1个人的大,也更有说服力。

  价格。太高的售价会减少产品的购买者,令市场萎缩;太低的售价会令经销商利润减少,造成主推降低,客户流失,甚至导致整个网络体系的崩溃。基本的价格政策应该是:不鼓励高价,反对低价。

  经销商之问的协调。低价销售、窜货、分销、调价补差、返利与奖励的兑现等等,都可能引起某些经销商对另一些经销商或代理商的不满,甚至是纠纷。这时候,业务员或者代理老板就应挺身而出,承担起协调责任。

  协调工作的确很难做,但只要本着公平、公正的原则,一般是能处理的。如果条件好的话,再加上一点无私奉献的精神,问题就会得到较好的解决。如果你还有点个人魅力,那问题就变得更简单了。

  要点:

  1.职责是职位对工作人员的要求,人员会流动,职责却不变,也不应该变。

  2.业务员的职责一定要让业务员牢记在心,可以脱口说出。

  3.关于职责没什么可以讨价还价的,对于失职行为一定要有严肃的处理。

  4.好的服务换来经销高的主推。

  5.长期的主推就是忠诚度。

  6.靠让利形成经销商的忠诚度是不可能的。

  第七:业务员工作流程

  业务工作是通过与客户的沟通来完成的,沟通有其随意性,这也正是沟通的魅力所在。流程不是用来约束业务员工作,而是用来培养良好的工作习惯,对业务工作提供质量保证体系,或者说是用来保证业务员在任何情绪状态下都能有不错的工作表现。

  业务员工作流程一般为:

  1.计划/设立目标;

  2.回顾访问;

  3.问好;

  4.检查货架/POP;

  5.了解产品的销售和库存;

  6.调整计划;

  7.向客户决策人介绍和说服;

  8.成交,确立下一步的工作;

  9.对相关人员进行相应的培训;

  l0.道别;

  l1.记录、报告、总结。

  如果你和你的员工已经开始按流程办事,那要恭喜你,这对你的客户来说是一件大喜事,说明你已经有一套体系来保证你们的工作质量了。

  第八:促销

  促销是我们经常使用的一种销售手段,熟练掌握促销技巧是一名业务员或市场管理者成熟的表现。

  也许你常常抱怨促销效果如何如何差、不划算、白辛苦什么的,你知道你为什么会产生这种埋怨吗?

  1.促销目标是你对促销结果不满的最根本原因。

  有目标才会有比较,有比较才会明了差距,有差距才会不满意。

  一般情况下,促销目标有两种:提升销量和扩大宣传。如果你的目标是提升销量,那么一台机子也没卖出去的促销活动肯定会令你失望。如果你的目标是扩大宣传,那么,同样是一台机子也没卖,这次促销活动可能还是成功的。

  每一次促销都应有一个明确的目标,这样大家才有一个努力的方向,你才能客观、公平地评估促销活动,从而让这个工具更好地为你服务。

  所谓明确的目标,也就是在一定条件下把目标量化。比如不影响A机型的前提下,提升B型X%的销量,在保证促销质量的前提下进行搜盖xx个地区的巡回现场促销等等。

  2.无促销计划,或促销计划不详细。

  相对正常销售来说,促销是一种特殊的销售,也需要做一个行动计划,用来安排促销物品、宜传品、人员、时间等资源。

  没计划的促销是什么样的呢?你总会突然发现什么又缺了,时间又不够了,东西太浪费了,人多几个该多好…大家都在埋怨,都很累。你肯定不想把事情搞成这样,那你在做促销前就做个计划。

  计划内容应该有:

  (1)目标单一且量化。

  (2)促销主题。在一定时间内促销主题要单一,明确,实在不得不做多个主题的促销,也要有个轻重缓急,谁主谁次,切忌遍地开花。

  (3)时间具体到日,最好有一个日程表。

  (4)地点具体到促销现场,之前要和经销商沟通好。

  (5) POP、产品、促销品的数量及发放办法、管理办法及相应的奖罚措施。

  (6)场次、现场布置要求、现场促销流程。

  (7)人员培训与分组。

  (8)促销跟进办法。

  (9)结果评估办法。

  3.准备不充分。

  可以肯定地说,促销成功的关健在于准备。“军马未动、粮草先行”,断了粮草还能赢的军队是没有的——除了天兵天将。促销前的准备往往决定着促销能否顺利进行,计划是否如期开展,效果是否如你所愿。

  准备要解决的问题有:

  (1)促销品、宣传品、促销产品的数量够不够?

  (2)这些东西有没有如期到达销售终端?

  (3)到达终端后有没有按规定进行陈列?

  (4)现场促销人员够不够?

  (5)他们有没有统一的促销宜讲内容?

  4.该参与的力量没全部参与。

  除了准备不足外,最让你累、最影响促销效果的就是只有你在忙,许多应该参加进来的人没进来。促销的参与者一般有:厂方、一级代理、二级代理、经销商、业务员和促销员(有时是经销商老板自己),他们各自发挥的作用是不同的。

  厂方主要侧重于策划、促销品制作、广告宣传。一级代理则是能上能下,大的可以自己策划自己执行,小的辅助二级代理促销的某个环节,但主要是调动二级代理的积极性。二级代理则侧重于调动经销商,业务员、促销员的积极性。业务员和促销员侧重于激发消费者的购买。每一个参与者都做到了自己的分内事,那么这次促销肯定成功。

  所以,不要以为陈列上促销品、宜传品、促销产品的售点就已经是在做促销了。就像拔河,不是每个拽着绳子的人都在使劲,也不是每个使劲的人都尽了最大力量就可以的。

  因此,跟进促销的工作一定不能马虎,跟进的目的就是让更多的人来拽绳子,让拽绳子的人都用出他最大的力,让用力的人更长时间地用力,让所有出力的人都协调地用力。

  5.促销结束一定要总结。

  只要坚持总结下去,终有一天会把总结会变成庆功会。

  要点:

  1.促销目标要清楚,不但是自己清楚,每位业务员都应清楚。

  2.促销计划必须做。

  3.不做没有准备的促销。

  4.促销必须跟进。

  5.无总结的促销就像吃鸡只吃肉不喝汤一样。

  第九:沟通制度化

  沟通就是业务员的工作方式。做不好沟通工作的业务员就像耍不好大刀的关公,是很危险的。

  在沟通方面,很多人自我感觉良好。其是这样的吗,你可以侧试一下,回答以下问题:

  1.你有没有1天内和1个以上经销商交流(电话交流也行)?

  2.你有没有1个月内和50%的经销商交流(电话交流也行)?

  3.你有没有1个月内实地拜访10个以上经销商?

  4.你有没有1周内和所有业务员交流(电话交流也行)?

  S.你有没有1个月内和所有业务员面对面交流?

  6.你有没有1个月内单独和2个职工谈心?

  答案是“有”得1分,“没有”扣1分,合计得4分算及格。

  你及格没有?

  要及格其实很简单,两步就行了。

  第一步解决“知道”问题,也就是你应该知道的东西、你的业务员应该知道的东西,以及你的经销商应该知道的东西。

  第二步解决“理解”问题,也就是你和你的业务员或你的经销商坐在一起,就大家已经知道的东西聊一聊,得出个办法让大家满意或者接受。

  做好这两步工作靠你是不行,因为你常常根据你的心情和时间紧张程度来决定做不做,比较随意,一两个月后便不了了之了,蠢其他人就更不行了。靠什么呢?制度。

  什么样的制度呢?有4项。

  1.1周召开1次业务员会议。会议要作记录(要知道,你总结得越多,你做得就会越好)。

  2.1个月召开1次工作会议。会议要作记录(业务员必须人人参加,仓库、售后、财务至少有1个人作代表)。

  3.1个月内找1个职工谈心,谈心就是说什么都可以谈。谈心要作个记录。

  4.1天内和3个经销商聊一聊,至少打个电话。

  要点:

  1.沟通不仅仅是个人交际,它的核心是信息传递,这和进货、出货是一样的。货发不出去你会急,信息发不出去你同样应该急。

  2.用制度来保证沟通的质量。

  3.两步:知道→理解。

  第十:会总结的人才是聪明人

  和聪明相反的是愚蠢,愚蠢有很多种,其中最蠢的是同样的错误,一犯再犯,好像不过足隐不罢休似的。想想,你经常犯的错其实也就那么几个(想犯个很特别的错也是要有点水平的),但为什么你还是经常出错呢?这是因为你不善于总结。

  不犯同一错误的人,肯定是聪明人。所谓的聪明人并非是不犯错的人,而是犯一个错就不再重复的人。这种人总是犯一个错后,就少一个错,时间一长想不聪明都难。

  他为什么能做到这一点呢,因为他在做总结,而且会总结。

  也许你就是这种人,但你的业务员是这种人吗?要知道,你的职工犯错也是你的错。

  所以,你应该有个习惯,开会,开工作总结会。多长时间1次你来定,但至少保证1个月有1次。

  要点:

  1.总结工作应该成为一种习惯。

  2.除了所有员工都病倒在床,每个月必须开1次会。

  我们可以把做净水器市场工作看成是练武功,先练基本功,再练十八般武器,再练绝招,最后自创,自成一体,形成自己的体系和风格。市场营销是有自己的规律的,你可以慢慢来,但不能不去做,现在不做以后也要做。最后忠告一句:少走弯路少补课,这就是“快鱼吃慢鱼”中快鱼的表现了。

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