净水器代理商的10项基本功

  就发现有的人做净水器代理好像只做两件事：一是搞定代理权；二是送货收款。

　　如果做净水器市场只是送货收款，那就和养孩子只是管吃管住一个样。但是，孩子不是喂大的，而是养大的。所谓养，就是你要爱他，关心他，教育他，引导他。

　　父母都关心孩子的体质，净水器代理商则应该关心所辖市场的健康。让市场健康的方法很多，但有些基本功是不得不练的。

　　这些基本功可以分为两种，一种是正确观念、观点与思路的形成；一种是具体操作的高效率、规范化、专业化。有心的代理应该从虚实两方面去进行自我提高、自我发展。

　　做市场的基本功比别人扎实一点、多坚持了一点，那么你就可以把市场做大做强。

　　第一：市场是你的孩子

　　代理商可以选择代理什么品牌，但你不可能选市场。代理商最大的财富、最大的未来是他区域的市场——市场就是你的孩子，而别错把代理权当成了稀罕宝贝。你看重的是某品牌的影响力或产品或服务，而该品牌看重的归根结底却只有一点，就是你所在区域的市场。如果有一天你在你的区域市场上不再有优势，品牌可能就会移情别恋了。

　　既然市场是你的孩子，就需要你去管他、爱他、呵护他。如果不管你的孩子，他会变成野孩子，打架(砸价)、闹事(窜货)，甚至认他人为父。子不教，父之过，一切孩子的错，都源于你的无能与愚蠢。

　　要点：

　　1.市场是你的，不是任何其他人的，自己的东西自己爱， 自己的事情自己管，不要老是讲条件、要资源，更别奢望别人(厂方、一级代理)替你做了什么以后你才去做什么，这和别人给你钱后你才给自己的孩子衣服穿一个样，说不通。

　　2.市场是你的孩子，怎么对待孩子，你不能不弄清楚，爱他但不溺爱他，疼他但要管他。

　　第二：摸清厂家的经营理念

　　你想交朋友或者要和恋人长期共处时，你都会自然而然地去了解对方的脾气和品格。为什么做代理就不去了解代理品牌的经营理念呢?一个企业的经营理念其实和一个人的信念、品格、脾气是一样的，如果碰巧你的上游厂家是个集权制企业，那它的个人色彩就更浓了。

　　一般而言，品牌在这方面是有一整套内容的，你做人家的代理你就要尽力去理解、接受、坚信它，本来这也是做代理之前应该做的事。

　　但很多时候不是这样，很少有人是因为某个企业的经营理念好才做他的代理的，可矛盾的是，做了代理后才发现，这东西也很重要。就像结婚后才发现对方缺点一大堆，而这些缺点谈恋爱时本来是可以发现的。

　　所以，别以为取得代理权就是皆大欢喜，这仅仅是代理商与厂方、或二级代理与一级代理谈恋爱的开始，在后续的工作中，还必须持续地去学习、理解对方的“根本想法”。

　　要点：

　　1.代理厂家产品的同时，还要“代理”人家的企业文化。

　　2.原则也好，理念也好，真正的理解是把它们贯彻到行动中，否则就是吹牛皮。

　　第三：关注竞争品牌

　　消费者不是买你的产品就是买人家的产品，经销商不经营你的产品就经营别人的产品，这样竞争就出现了。关注竞争品牌产品的功能、价格、外观、销售政策、促销、人事变动等等，能帮助我们找到对方的弱点。突出我们的优势，保证我们销售网络的稳定和发展。

　　在竞争更激烈的区域，就不仅仅是关注了，你应该研究竞争品牌的每一个细节，发现不如对手的地方，要立即设计出处理办法和宣传语言，从而有针对性地进行营销活动，这样才能顶住对手的攻击，或者超越对手。知己知彼，方能百战不殆。

　　行业的竞争只会越来越激烈，正是如此激烈的竞争使每一个置身其中的人进步得更快。因为竞争使人们更清醒，学习欲望更强烈，目标更集中，对自己的认识更客观。竞争对手就像一面镜子一样，总是把你的缺点照得清清楚楚，逼着你去改。不去研究竞争品牌的人，要不是懒，要不就是太狂妄，代理商中被这两点害惨了的人实在太多了!

　　要点：

　　1.关注竞争品牌不仅仅是厂方的事。

　　2.关注竞争品牌才能取得竞争优势。

　　3.关注竞争品牌才能使自己成长得更快。

　　第四：带有强烈的目的性

　　很多代理商都有一个通病：淡季时觉得很多事都不是做的时候，但好像不做点什么也不行。旺季时全公司忙得团团转，回过头去一看。其实不过是送货而已，更多的事还没做，甚至连送货都没送好。

　　缺乏目的性使大家疲于奔命，走一步算一步，最后连下一步往哪走、怎么走都不能肯定了。而成功营销的一个特点是：大至方针政策，小到售点拜访都带有清晰的、强烈的目的性。目的性是可以通过做计划得到的——这也是众多代理商最应该向大厂家学习的。

　　市场营销非常注重计划，如果说做好市场要走10步路，那么，会做计划说明你已走了4步。如果连你的业务员也会做计划，那说明你们已走了6步，剩下的4步就是不折不扣的执行。

　　如何做计划呢?很简单，每个月填张月市场计划表就行了。

　　具体的业务活动也应有一个清晰的目标，例如:访问目标可设为：

　　1.认识

　　2.建立客户关系

　　3.产品知识培训

　　4.帮助再销售

　　5.提高产品的陈列水平

　　6.客户服务

　　7.进销存的掌握

　　8.建议提高销售的方法

　　9.进行终端助销

　　10.建立良好的关系

　　11.商场主推

　　……

　　要点：

　　1.养成“每一个动作都带有清晰目的”的习惯，就是高效率。

　　2.成功就是养成了良好的习惯，形成习惯的办法就是不断地重复。

　　3.每个月填张表并不难。

　　第五：过程最重要

　　市场总是以成败论英雄的，但并不意味着过程不重要。

　　如果说结果是一个成品，那么过程就是生产线、生产流程和生产工艺。做市场不是耍魔术，不能无中生有，你不能奢望种下一粒草籽就收它个十斤八斤金子，也不要想在你家的灶上做出满汉全席来——什么样的过程决定着出什么样的结果。从这个角度看，过程和结果是一样的，都是重要的。你想要令自己满意的结果，那么，从过程控制开始吧。

　　怎么做过程呢?

　　1.授权。一定要明白，事情只有两种做法，要么自己做，要么别人做。如果是自己做，那还罢了，如果需要由别人来做，那么你必须明确：我能不能给他点权力?给他多大的权力?给他权力后会有什么结果?给他权力后我做什么?

　　2.工作内容。工作内容来自两方面，一是别人要你做的，如经销商希望你给他什么样的支持，代理品牌或者一级代理要求你在价格、窜货、售点形象做什么样的工作等等。二是你自己想做的，也就是你的期望要求你做的。你可以从这两方面去给业务员设计工作内容。

　　一般情况下，业务工作内容包括:

　　.要能满足市场的要求

　　.要能兼容你的期望

　　.可以对它进行考核

　　.兼容到短期和长期的利益

　　.可以规范化，便于长期执行

　　3.标准。知道做什么，但不知道做到什么程度，结果一样好不到哪里。所谓没有规矩，不成方圆，工作内容如果得不到考核与评估，那这种工作本身一定是有问题的。要考核、评估某项工作内容，就必须给这项工作内容定个标准，也就是做成什么样子才算好。标准的内容应该有：

　　.分销深度

　　.分销宽度

　　.上柜组合

　　.产品陈列

　　.POP陈列

　　.主推

　　.营业员技能培训

　　总的来说，不外乎两点：网络的数量与质量。

　　这个标准，你可以自己定，实践后再调整。但要注意，一个月内只能有一个标准，你再聪明也千万不要在一个月内调整两次或两次以上标准。

　　4.检核。有了标准你就可以对过程进行控制，控制什么呢?两件事：检查与核实。就是根据你定的计划与工作内容，参照你定的标准，对业务工作进行检查。如果你的计划做得不错，比如已填好那张表，而且业务员管理也算到位，那你的主要工作就是核查是否属实。

　　5.奖罚。检核结果会令你产生满意或不满意的看法和情绪，不管你的看法和情绪怎么样，你一定要让你的业务员知道你的看法和情绪。当然，表达情绪时要讲究点方式方法。

　　要点：

　　1.授权是以了解、信任、宽容为前提的。

　　2.一旦授权了，你就要给授权对象一种权利：犯错的权利。

　　3.没有标准意味着蛮干，多重标准意味着混乱。

　　4.不能检核的工作少做为妙。

　　5.检核结果一定要公布。

　　第六：业务员的职责

　　职责就是职位的责任，只要你业务员在这个位置，就得这么做一这和他的个人喜好、意愿、性格没关系。业务人员的职责有10条：

　　1.销售；

　　2.回款；

　　3.分销(深度、广度)；

　　4.上柜组合；

　　5.营业主推；

　　6.产品陈列；

　　7.售点广告助销、POP；

　　8.价格；

　　9.促销；

　　l0.经销商之间的协调。

　　如果你的业务员大都不能承担以上责任，那就是你和他一块反省的时候了。上面各项择要说明如下：

　　分销(深度、广度)。维持一定数量的分销是十分必要的，过高的分销会增大管理成本和管理难度，过低的分销会降低消费者购买机会。在可接受的成本条件下，让最大数量的人接触到我们的产品，这就是定分销目标的原则。

　　上柜组合。网络健全了，但上柜不齐全，就好比开了几十家分店但没货卖一样。所以当分销工作做好后，最重要的事就是抓上柜组合。

　　营业主推。网络健全、上柜齐全，但人家不主推，那等于我们做了个SHoW ，好看是好看，但不中用。所以，这一个环节是最重要的，花的工夫也应是最多的。

　　导致一个经销商主推的原因很多，其中服务是最重要的。只有长期的、良好的服务才能形成经销商长期的主推，靠让利形成的主推是暂时的。

　　产品陈列、POP陈列。两个目的，一是营造售点的销售氛围，二是让几十、几百个售点能发出一个统一的声音，让消费者每到—处得到的信息都是一样的——100个人的声音肯定比1个人的大，也更有说服力。

　　价格。太高的售价会减少产品的购买者，令市场萎缩；太低的售价会令经销商利润减少，造成主推降低，客户流失，甚至导致整个网络体系的崩溃。基本的价格政策应该是：不鼓励高价，反对低价。

　　经销商之问的协调。低价销售、窜货、分销、调价补差、返利与奖励的兑现等等，都可能引起某些经销商对另一些经销商或代理商的不满，甚至是纠纷。这时候，业务员或者代理老板就应挺身而出，承担起协调责任。

　　协调工作的确很难做，但只要本着公平、公正的原则，一般是能处理的。如果条件好的话，再加上一点无私奉献的精神，问题就会得到较好的解决。如果你还有点个人魅力，那问题就变得更简单了。

　　要点：

　　1.职责是职位对工作人员的要求，人员会流动，职责却不变，也不应该变。

　　2.业务员的职责一定要让业务员牢记在心，可以脱口说出。

　　3.关于职责没什么可以讨价还价的，对于失职行为一定要有严肃的处理。

　　4.好的服务换来经销高的主推。

　　5.长期的主推就是忠诚度。

　　6.靠让利形成经销商的忠诚度是不可能的。

　　第七：业务员工作流程

　　业务工作是通过与客户的沟通来完成的，沟通有其随意性，这也正是沟通的魅力所在。流程不是用来约束业务员工作，而是用来培养良好的工作习惯，对业务工作提供质量保证体系，或者说是用来保证业务员在任何情绪状态下都能有不错的工作表现。

　　业务员工作流程一般为：

　　1.计划/设立目标；

　　2.回顾访问；

　　3.问好；

　　4.检查货架/POP；

　　5.了解产品的销售和库存；

　　6.调整计划；

　　7.向客户决策人介绍和说服；

　　8.成交，确立下一步的工作；

　　9.对相关人员进行相应的培训；

　　l0.道别；

　　l1.记录、报告、总结。

　　如果你和你的员工已经开始按流程办事，那要恭喜你，这对你的客户来说是一件大喜事，说明你已经有一套体系来保证你们的工作质量了。

　　第八：促销

　　促销是我们经常使用的一种销售手段，熟练掌握促销技巧是一名业务员或市场管理者成熟的表现。

　　也许你常常抱怨促销效果如何如何差、不划算、白辛苦什么的，你知道你为什么会产生这种埋怨吗?

　　1.促销目标是你对促销结果不满的最根本原因。

　　有目标才会有比较，有比较才会明了差距，有差距才会不满意。

　　一般情况下，促销目标有两种:提升销量和扩大宣传。如果你的目标是提升销量，那么一台机子也没卖出去的促销活动肯定会令你失望。如果你的目标是扩大宣传，那么，同样是一台机子也没卖，这次促销活动可能还是成功的。

　　每一次促销都应有一个明确的目标，这样大家才有一个努力的方向，你才能客观、公平地评估促销活动，从而让这个工具更好地为你服务。

　　所谓明确的目标，也就是在一定条件下把目标量化。比如不影响A机型的前提下，提升B型X%的销量，在保证促销质量的前提下进行搜盖xx个地区的巡回现场促销等等。

　　2.无促销计划，或促销计划不详细。

　　相对正常销售来说，促销是一种特殊的销售，也需要做一个行动计划，用来安排促销物品、宜传品、人员、时间等资源。

　　没计划的促销是什么样的呢?你总会突然发现什么又缺了，时间又不够了，东西太浪费了，人多几个该多好…大家都在埋怨，都很累。你肯定不想把事情搞成这样，那你在做促销前就做个计划。

　　计划内容应该有：

　　(1)目标单一且量化。

　　(2)促销主题。在一定时间内促销主题要单一，明确，实在不得不做多个主题的促销，也要有个轻重缓急，谁主谁次，切忌遍地开花。

　　(3)时间具体到日，最好有一个日程表。

　　(4)地点具体到促销现场，之前要和经销商沟通好。

　　(5) POP、产品、促销品的数量及发放办法、管理办法及相应的奖罚措施。

　　(6)场次、现场布置要求、现场促销流程。

　　(7)人员培训与分组。

　　(8)促销跟进办法。

　　(9)结果评估办法。

　　3.准备不充分。

　　可以肯定地说，促销成功的关健在于准备。“军马未动、粮草先行”，断了粮草还能赢的军队是没有的——除了天兵天将。促销前的准备往往决定着促销能否顺利进行，计划是否如期开展，效果是否如你所愿。

　　准备要解决的问题有：

　　(1)促销品、宣传品、促销产品的数量够不够?

　　(2)这些东西有没有如期到达销售终端?

　　(3)到达终端后有没有按规定进行陈列?

　　(4)现场促销人员够不够?

　　(5)他们有没有统一的促销宜讲内容?

　　4.该参与的力量没全部参与。

　　除了准备不足外，最让你累、最影响促销效果的就是只有你在忙，许多应该参加进来的人没进来。促销的参与者一般有：厂方、一级代理、二级代理、经销商、业务员和促销员(有时是经销商老板自己)，他们各自发挥的作用是不同的。

　　厂方主要侧重于策划、促销品制作、广告宣传。一级代理则是能上能下，大的可以自己策划自己执行，小的辅助二级代理促销的某个环节，但主要是调动二级代理的积极性。二级代理则侧重于调动经销商，业务员、促销员的积极性。业务员和促销员侧重于激发消费者的购买。每一个参与者都做到了自己的分内事，那么这次促销肯定成功。

　　所以，不要以为陈列上促销品、宜传品、促销产品的售点就已经是在做促销了。就像拔河，不是每个拽着绳子的人都在使劲，也不是每个使劲的人都尽了最大力量就可以的。

　　因此，跟进促销的工作一定不能马虎，跟进的目的就是让更多的人来拽绳子，让拽绳子的人都用出他最大的力，让用力的人更长时间地用力，让所有出力的人都协调地用力。

　　5.促销结束一定要总结。

　　只要坚持总结下去，终有一天会把总结会变成庆功会。

　　要点：

　　1.促销目标要清楚，不但是自己清楚，每位业务员都应清楚。

　　2.促销计划必须做。

　　3.不做没有准备的促销。

　　4.促销必须跟进。

　　5.无总结的促销就像吃鸡只吃肉不喝汤一样。

　　第九：沟通制度化

　　沟通就是业务员的工作方式。做不好沟通工作的业务员就像耍不好大刀的关公，是很危险的。

　　在沟通方面，很多人自我感觉良好。其是这样的吗，你可以侧试一下，回答以下问题：

　　1.你有没有1天内和1个以上经销商交流(电话交流也行)?

　　2.你有没有1个月内和50%的经销商交流(电话交流也行)?

　　3.你有没有1个月内实地拜访10个以上经销商?

　　4.你有没有1周内和所有业务员交流(电话交流也行)?

　　S.你有没有1个月内和所有业务员面对面交流?

　　6.你有没有1个月内单独和2个职工谈心?

　　答案是“有”得1分，“没有”扣1分，合计得4分算及格。

　　你及格没有?

　　要及格其实很简单，两步就行了。

　　第一步解决“知道”问题，也就是你应该知道的东西、你的业务员应该知道的东西，以及你的经销商应该知道的东西。

　　第二步解决“理解”问题，也就是你和你的业务员或你的经销商坐在一起，就大家已经知道的东西聊一聊，得出个办法让大家满意或者接受。

　　做好这两步工作靠你是不行，因为你常常根据你的心情和时间紧张程度来决定做不做，比较随意，一两个月后便不了了之了，蠢其他人就更不行了。靠什么呢?制度。

　　什么样的制度呢?有4项。

　　1.1周召开1次业务员会议。会议要作记录(要知道，你总结得越多，你做得就会越好)。

　　2.1个月召开1次工作会议。会议要作记录(业务员必须人人参加，仓库、售后、财务至少有1个人作代表)。

　　3.1个月内找1个职工谈心，谈心就是说什么都可以谈。谈心要作个记录。

　　4.1天内和3个经销商聊一聊，至少打个电话。

　　要点：

　　1.沟通不仅仅是个人交际，它的核心是信息传递，这和进货、出货是一样的。货发不出去你会急，信息发不出去你同样应该急。

　　2.用制度来保证沟通的质量。

　　3.两步:知道→理解。

　　第十：会总结的人才是聪明人

　　和聪明相反的是愚蠢，愚蠢有很多种，其中最蠢的是同样的错误，一犯再犯，好像不过足隐不罢休似的。想想，你经常犯的错其实也就那么几个(想犯个很特别的错也是要有点水平的)，但为什么你还是经常出错呢?这是因为你不善于总结。

　　不犯同一错误的人，肯定是聪明人。所谓的聪明人并非是不犯错的人，而是犯一个错就不再重复的人。这种人总是犯一个错后，就少一个错，时间一长想不聪明都难。

　　他为什么能做到这一点呢，因为他在做总结，而且会总结。

　　也许你就是这种人，但你的业务员是这种人吗?要知道，你的职工犯错也是你的错。

　　所以，你应该有个习惯，开会，开工作总结会。多长时间1次你来定，但至少保证1个月有1次。

　　要点：

　　1.总结工作应该成为一种习惯。

　　2.除了所有员工都病倒在床，每个月必须开1次会。

　　我们可以把做净水器市场工作看成是练武功，先练基本功，再练十八般武器，再练绝招，最后自创，自成一体，形成自己的体系和风格。市场营销是有自己的规律的，你可以慢慢来，但不能不去做，现在不做以后也要做。最后忠告一句：少走弯路少补课，这就是“快鱼吃慢鱼”中快鱼的表现了。