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净水器代理商和厂家需构建双赢的合作关系

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-11-12 11:16:00

  净水器厂家与代理商就是一对欢喜冤家,但双方又是鱼水关系,你中有我,我中有你,相互依存,谁也离不开谁。但由于商业逐利的本性,在实际的合作过程中,双方经常因为各自的利益而起争端,恶语相向,终止合作,有的甚至对簿公堂。厂家做强了,就给代理商强加了很多要求,代理商强势了,就向厂家提出了诸多条件,实力此消彼长,博弈不断。在净水器行业,也经常上演着这样的案例。

  合作是双方的事情,如果不讲诚信,合作是难以持久的,双方也不可能从中获益。但任何的合作关系都不是一帆风顺的,不可能没有矛盾,关键是合作出了问题后双方的态度,如果只站在自己的角度,不考虑合作伙伴的立场和利益,这种合作无疑是短命的。有一位企业家说过:“前半夜考虑自己,后半夜考虑别人。”这句话道出了最经典的商业智慧,不仅要考虑自己的利益,更要考虑合作者的利益。只要双方本着“友好协商、合作双赢”的态度,没有解决不了的矛盾,构建双赢的厂商合作关系才是唯一出路。

  第一,诚信为本,坚守契约精神。

  诚信是经商的金字招牌,也是企业持久赢利之道。在任何时候都要有契约精神,尊重双方所签的合同,不能因为自己的利益而朝令夕改。首先,在选择合作伙伴时,双方都要严谨,越严谨越好,双方的意愿和实力要基本对等;其次,签定正式合作协议后,双方必须本着诚信为先的原则,对自己的权利和义务要切身落实,享受权利的同时必须履行义务,这些权利和义务一定要在合同里标注明白;再次,双方都要把合同视为合作的纲领文件,坚守契约精神,不能只想着利益,而不去履行责任。

  第二,友好协商,互帮互助。

  市场是动态的,用“瞬息万变”形容一点不为过。出了矛盾和问题并不可怕,友好协商,站在对方的立场考虑一下,然后拿出切实可行的解决方案。比如:代理商遇到了经营困境,厂家应该帮助其系统分析一下,是什么原因造成的,自己能为代理商做点什么,然后从人力、物力和资力上给予一定支持,帮助其度过难关。反过来,如果厂家有了困难,作为代理商也一定要理解,要有契约精神,更要有帮助的意识,帮助厂家也就是帮助自己。如果在出现矛盾和问题后,双方都站在自己的角度,纯粹考虑自己的利益,这样的合作一定是短命的,注定两败俱伤。市场是双方的,做好了双方才能都受益。因此,建议双方都要有舍得的心态,先共同把蛋糕做大。再分蛋糕,这是明智的商业行为。

  比如:竞争对手在市场上做促销活动,夺走了一部分客户资源,代理商向厂家求助,厂家就应该针对这一情况,立即做出反应,与代理商协商如何应对。双方各拿出一些资源进行市场投入,打击竞争品牌,抢夺市场份额,变被动为主动,这样才能让品牌的占有率越来越高,双方都有钱可赚。如果厂家不为所动,让代理商自己想办法,代理商又不愿意投入,这样等于坐以待毙,最终市场份额越来越小,共同受损。

  第三,适当妥协,实现双赢。

  在双方合作过程中,难免出现各种各样的分歧,有了分歧后,应本着友好协商的态度,坐下来谈判,谈判就是双方相互妥协的过程。妥协不是坏事,是为了达成双方持续合作的目标。纵观历史上的各种谈判,有哪一个成功的谈判不是双方相互妥协的产物?商业上的合作亦是如此。双方都要有吃亏的心态,退一步海阔天空,在可接受范围内,适当做一些妥协,给对方一些利益或空间,最终达成双赢的结果。

  第四,不能合作,亦可为友。

  确因双方的价值观、经营理念、实力相差过于悬殊,不能继续合作,也应本着友好的态度,把解除合同后的后续遗留问题解决好,不能有报复的心态,厂家与商家,一定是“一荣俱荣、一损俱损”的关系。即使不能继续合作,也可以做朋友,多一个朋友多一条路,也许某一天双方还会再度牵手,为何要玉石俱焚呢?

  良好的厂商合作关系一定体现在双赢上,单赢难以持久。“目标相同、步调一致、相互理解、互帮互助、友好协商、适当妥协”是厂商构建良性合作关系的纲领和基调。 

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