净水器品牌开拓市场的“九阳神功”

  近两年来，净水器市场发展速度很快，很多品牌厂家看好净水器市场前景，各个都推出新净水器牌子，目的都是在净水器市场抢占这块“蛋糕”。数据显示，2011年中国净水器销售额预计逾50亿元，国内净水器市场正以50%的增速飞速前进，在洋品牌把持高端市场的同时，本土品牌正以迅猛的速度攻占中低端市场。业内人士分析，虽然目前净水器市场的头把交椅被外资品牌占据，但是国内净水器市场的最终领导品牌并未真正形成，未来将有可能出现多个品牌领舞的格局，本土净水器品牌的市场机会还很大。

  从国内净水器市场来看，沁园、美的、安吉尔、至纯等净水器品牌在终端渠道表现较为突出。而近两年来，至纯以体验式营销大道其行，在净水器市场领域引领前卫潮流，成为净水器市场领域的一道风景线。在这两年中，很多新生净水器牌子也层出不穷，对于很多净水器品牌商来说，也存在了很大的市场竞争压力，开展市场也越来越难，同时，给客户的感觉是选择品牌的空间越来越大了，对品牌商来说是不利的。对于有知名度或是影响力的净水器品牌来说，不愁没人做，都是有很多人抢着做，国内就这么几个强势净水器品牌，看好花钱就可以做了。

  而从目前净水器市场开拓来看，对新入行的销售人员来说，如果碰到没广告和品牌知名度不高的品牌去开展市场，那肯定是一个很大的难度，毕竟他们没什么行业经验和渠道资源，几乎都是靠自己去找资源开发。曾经有几个净水器品牌商家的朋友让我帮他介绍代理商，也帮他介绍了几个客户，看着朋友的份上，代理商朋友还是勉强接了这个净水器品牌。我曾经告诉过这位朋友，如果想要客户，必须注重和代理商们沟通，收集资源，保持好客情关系，这样对以后开展市场客户成功率会更高一些。同时，笔者在这里也跟一些新入行或是净水器销售人员来分享一下经验和开展客户的方法，希望能给到销售人员一些启发和帮助。

  开发市场找客户的方式之“九阳神功”

  开发客户的方法有很多，关键一切做好准备才行，做好基础工作，只要认真去做，我相信多多少少都可以都可以把客户开发出来，同时，整合资源最为重要，做什么事情都必须先了解再去做，成功率才会高一些。

  一、收集资源，整合利用

做这个行业必须要了解这个行业资讯，平时没事时候，要学习和同行多交流，要学会收集资源，如听、闻、看、说、写的，要懂得“整合资源”，为以后自己方便利用，这样一来平时累积得越多资源，对自己是有利的。

  二、网络搜索，了解收集

  作为市场销售人员来说，了解行业现状和动态资讯是必须的，多洞察市场情况，熟悉掌握行业市场走势，可以为自己平时累积的行业经验。平时开发客户时候，都可以再网站上搜索相关客户信息以及代理商公司信息，收集资源，形成电子档案资料信息管理，有利于后期开发市场专用。

  三、杂志收集，收集客源

  要想开发客户，平时就要多收集杂志资源，上面几乎都有一些代理商资源，多收集多整理，形成自己的“资源库”，为以后上面时候找哪个区域的代理商，直接翻开“资源库”就可以直接利用起来，方便进行和客户联系交谈，多多少少都用得到，谈判成交的几率也很高。

  对于销售人员来说 ，收集资源也是一大“资本”，不了解行业不整合资源，做市场肯定很难做，所以平时没事的时候，要学会收集和整理资料，多累积一些客源，方便资源利用，对开发客户是有利的。

  四、同行介绍，搭线交谈

  要成为一个优秀的行业销售精英，必须多和同行朋友多交流，多吸收行业经验，学习别人不一样的地方，对自己的经验的累积是有帮助的，特别是开发市场不懂的，平时都可以向行业朋友请教，或是打听哪个区域市场的代理商，问一下同行就知道了，同时，也可以帮你介绍客户，有利于进一步接近客户，这样谈起来说服力比较高一些，成功率也会高很多。

  五、客户介绍，搭线转谈

  开发市场利用客户转介绍是一种很好的方式，成交率是比较高的，既然有客户已经合作的，而且合作非常愉快，这时你又想扩大市场增加客户合作，此时的你，可以发动利用现有的合作客户帮介绍代理商，这样一来有说服力，只要客户为你说几句好话，和客户谈判起来更轻松更容易一些，而且谈判的成功率会高很多。

  如果客户介绍成功，也可以给客户带来了回报，增加客情关系的稳定和合作良好，以后这种关系一直保持这样，那是一件“两全其美”的事情。哪怕客户还是同行朋友也好，关系处理到位，利用转介绍客户，成功率还是很高的，也可以减少中间很多环节和工作量，省去了很多的时间和工作量。

  六、样板考察，利于谈判

  对于一些远方的客户，想去公司考察合作，又觉得地方太遥远，不是很方便，建议去当地样板区域市场考察。如果这个区域有经销商做得很好的，周边客户了解到你的品牌，想加盟你这个品牌，可以带他去样板区域市场观看，一些做的很好的净水器加盟店，还有形象做的很到位，活动促销场面非常火爆，回头客反馈实情很好，销售数据证明等，都可以一一把这些实际的东西给他看，这样一来更有说服力，他会更相信这个品牌在市场上的表现，也会心动加盟你这个品牌的。

  对于一些犹豫加盟的客户，不仅仅只让他明白政策、支持等口头的东西，不然他看不到实际的东西也不放心，所以，类似这样的客户，要他去样板做的好的店铺去考察，让他见识到当地的情景，这样他才能放心这个品牌的情况，才会考虑加盟。

  七、会议参与，广交客源

  想要找一些客户资源或是让客户接触你品牌，经常可以参加一些行业订货会，或是行业论坛会，哪里都有很多代理商，先找机会切入认识到结交朋友，建立良好的同行朋友关系，或是在现场可以拿到净水器代理商联系方式，后面在慢慢找机会介绍你品牌，能让他对你品牌感兴趣，后面合作的机会就越大。

  例如做这个行业，必须要经常关注净水器厂商或是行业论坛会议的召开，那里都有很多代理商参加会议，这些参加会议的代理商都是冲着考察品牌和接品牌想法来的，所以，才会到这个地方来参加会议。比如行业经常开会，厂家代理商订货会、新品发布会、橱柜、卫浴、小家电以及其他行业会议等，这些地方是代理商经常去的地方，可以多多在这一方面留意和关注，对结识客户，建立良好关系，有合适的品类需求，都可以推荐。

  八、电话沟通，熟知信息

  电话沟通是和客户建立良好关系的基础，跟客户沟通几乎都缺少不了电话的联系，如果你要开发客户，首先都是通过电话沟通，先让客户先了解你们的产品信息，然后发资料，后面在跟进。对于一些销售人员来说，下市场之前也是先通过电话沟通，了解产品信息后，交谈有一定的意向程度后，在下市场面谈比较好一些。如果是电话没联系过，客户也不了解你产品信息，到市场上，盲目去拜访客户，这样的拜访效果几乎都不是很高，然而，也会经常被拒之门外。

  九、见面洽谈，了解需求

  常常我们发现很多推销员，直接都是上门拜访的，被拒之门外的比较多，因为没和公司联系好约时间，所以，有时候是老总不在的，有时候说在忙开会的，没时间见面，这样对推销员来说是比较被动的。作为销售人员来说，平时电话营销的很多，有很多都是没见过面的，都能谈成合作，但是，这样的情况不多。如果平时电话和客户沟通好，约时间见面谈的效果可能会更好，如果不见面，一直都是这样的话，成交合作的几率不是很大。

  例如我曾经电话和客户交谈过，也搞成合作的几家代理商客户，几乎没见面过，合作最大的客户最多打了10万元，有些仅仅是5，6万而已。而见面谈的客户，我经常都是电话和客户先聊，发资料，先让客户了解，有兴趣后继续深谈，联系几次后，就和客户约好时间，直接下市场和客户见面谈，也搞定了不少客户，面谈成功的代理商最多是25万。有时候见面谈，才知道客户想要什么，客户也在了解全面的思路、产品、价格、品质、包装、模式等，觉得面谈的效果好，成交合作的几率就大一些。

  总之，对于销售人员来说，要学会收集资料，整合资源，多观察行业现状和市场走势，无论是对自己经验的累积还是综合能力的提升也好，大大有所提高的。开发市场也是如此，要懂得收集资源，利用现有的资源建立在合适的位置上配用，这样一来，才能体现出价值的最大化。

  至纯净水（purest）品牌是隶属于加拿大百尔盛集团（Shawn Bayer Group Co., Ltd.）的国际知名净水品牌。至纯净水（purest）品牌全系列产品包括能量直饮机、纯水机、厨房净水器、中央净水器、软水机以及商业工程类净水设备六大系列，拥有“高频微废水”、“智能芯片管控”、“双膜双出水”、“无压力自吸”等行业领先技术。秉承百尔盛集团“纯粹、真诚、奉献”的企业文化，为客户提供有竞争力的净水处理解决方案和服务。至纯净水，Purest Water，purest life。