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净水器直营店和加盟店的优劣论与矛盾论

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-12-04 15:15:00

  直营店:顾名思义,是净水器厂家直接经营的品牌专卖店。一些实力雄厚的大净水器品牌往往喜欢采用直营的方式,直接投资在大商场经营专柜或在黄金地段开设净水器专卖店进行零售。一些国际顶级品牌,出于品牌维护的需要,一般都采取直营方式。另外,很多净水器厂家会出于形象推广考虑在一些重要市场区域开设自营旗舰店, 以树立品牌形象,给经销商提供可参考的样板店。旗舰店一般装修气派,货品齐全,服务规范,比较能体现公司的实力和整体形象,其产生的广告效应甚至高出经济效应。在管理上,厂商一般会采用分公司、办事处模式操作,直接对直营店进行管理,而且为了保证物流配送的顺畅,通常都会在各分公司、办事处设立仓库,直接供应货源。采用这种方式投入的人力、物力、财力均比较大,所以通常只有实力型企业才敢于这样操作。

  加盟店:是与相关合作伙伴共同经营市场的一种方式。一般企业招募净水器加盟连锁店的方式主要有两种:一种是厂家直接找净水器加盟商;另一种是通过代理商、中间商再发展下级净水器加盟商。前一种方式属于扁平模式,有效减少了中间环节,但辐射面较宽,管理、物流配送等环节难度比较大,中小品牌往往因为前期资金实力等原因,且为了快速进入,往往会选择依靠中间商来发展加盟商的合作方式。 通常加盟都要交纳一定的加盟费用或者保证金,企业也会提供一些形象道具、设计、装修支持和理念指导等,以保证连锁店形象、经营的统一性。

  净水器直营连锁店具备的优势有

  一、作为形象展示,特别是旗舰店的形象展示很有说服力和参考性,能有效显示公司实力,提供形象规范。

  二、抛开了中间环节,企业直接面对消费者,可以直接赚取较高的营业利润。

  三、直面市场,有助于企业获取最有效的市场信息,了解消费者的需求特点。

  四、因为有直接控制权,便于操作管理,能完美体现、执行公司的行销理念。

  五、自营店能有效处理企业的库存品、特价产品。

  采用净水器加盟连锁店方式的好处有

  一、可以加快入市时间,加快资金回笼,借助中间商现有的渠道,进行有效网点扩张。

  二、节约资金投入,减少投资风险,企业可专注于产品的生产和品牌推广。

  三、能有效地开发市场盲区,特别是对二、三级市场的有效渗透开发。

  四、可向中间商转移库存,减少市场风险。

  但是,这两种方式也都有其明显的劣势:直营店投资大,架构庞大,人员众多,组织管理难度比较大,投资风险、库存风险亦比较大;而加盟店则因为利益归属关系,很多促销活动、形象建设等很难执行到位,市场很容易出现波动,市场价格体系也比较容易混乱,不利于品牌整体的发展。在新品牌层出不穷的今天,加盟店很容易转向别的品牌。

  直营和加盟并存又存在矛盾,特别是在同一个区域,这种并存的矛盾就会明显暴露出来了。通常净水器直营店有比较优势的资源,在价格等方面享有绝对的优势;净水器厂家为了保持自身形象,在装修、形象建设、广告推广等方面都会有较大投入,而净水器经销商则因为实力的原因在这方面有所欠缺,在形象上必然处于劣势。而且,直营店能陈列更多的产品种类、款式,而加盟店通常都不可能同时经营这么多的品类,在产品陈列方面又处于劣势。此外,自营的商场专柜,经常会参加商场统一推出的一些活动,特别是降价促销活动,对经销商冲击很大。

  所以,如今首要解决的问题就是净水器直营店和加盟店并存的矛盾,既要保证自营店的利益和发展,又要兼顾加盟商的情绪,维系加盟商的忠诚度。毕竟,对于许多大众化的品牌来说,二级市场主要还是靠加盟商来完成,作为企业或者分公司的市场管理者们,该如何来维系二者之间的均衡呢?

  方式一:制定合理的出货折扣(价格)。给加盟商的出货折扣(价格)一般也不能太低,因为加盟商利润空间很高的话很容易采用降价、打折等方式销售,扰乱价格体系。一般可以采用比较高的返利来作为对加盟商的奖励。

  方式二:制定严格的价格保护政策,收取一定的保证金,对加盟商的价格进行严格的管理和规范,使价格持稳定,以维护自营店的价格体系不受冲击。

  方式三:形象方面,对加盟店的形象建设提供大力的支持,保证连锁店形象的统一;在经营理念方面能经常给予指导,经常组织督导和培训人员进行跟踪管理。

  方式四:保持促销活动的统一步调,在商场或自营店促销期间通知加盟店同步进行促销活动,然后视促销规模给予加盟店一定的促销补贴。也可以经常给加盟商提供一些有效的特价品以应对商场的特价促销活动。

  方式五:在货品种类管理方面,制定比较合理的退换货政策,鼓励加盟店增加货品种类和陈列数量,增强竞争力。

  方式六:部分厂家采用加盟店和直营店销售不同产品的方法,避免最直接的冲突。

  在当今的市场环境下,直营店和加盟店这两种方式都有其合理性和局限性,这两种模式也将在一定范围内长期共存,如何加强管理和协调它们之间的关系,则是净水器企业的市场工作的重中之重。 

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