论净水器厂商之间的关系

　　厂商联合、代理经营，是现代企业销售策略中常用的手法，返点返利是厂家对商家常用的促销手段。在整个经营过程中如何及时有效地调控整个环节，协调厂商之间的矛盾，是现代企业有机运作的关键所在。

　　首先应认识到厂商双方是因利益而坐到谈判桌的两边。利益一致时，双方握手言和;利益冲突时，双方挥手告别。所以说净水器厂商关系只是一个受合同约束的松散型关系，具有利益性、时间性、阶段性。

　　通常净水器厂家较商家先进入宏观大市场，但厂家不可能直营全部各地的个体市场，就需要借助当地商家的销售网络进入当地市场。厂家需要商家协助，这样厂商两家走到一起。通常厂家给商家都会在一时间段内，制定一个阶梯销售额度，每完成一个阶段，可获得厂家下一个阶段的更优惠价，返点返利是厂家对商家常用的促销手段，利益分配的过程中双方都希望利润最大化，在具体的过程中就会产生如下矛盾。

　　当商家销售量接近返点指标并时间也接近尾声，净水器厂家为留住利润，不及时地给商家在规定的时间内供货，使商家完成不了任务，伤及商家的极积性。而商家为获得返点利润，在接近指标有困难时，就想法在各地商家之间以非正常价格相互调货，以达到完成销售指标目的，从而获取厂家返利。这样就扰乱市场秩序，伤及厂家利益。

　　在具体的经营过程中，会计利润是正常存在的，厂家应正视这块利润。如何管理好这块利润，合理分配这块利润，这不单是一个会计数字问题，而是一个现代企业管理文化的问题，如何管理，这是厂商两家共同的任务。

　　首先双方都应遵守规则，树立诚信为本，互惠互利的指导思想。厂家应精确的计算返点指标，说到做到，调整心态让利于商家。同时厂家应加强净水器市场产品流通的监管，对扰乱市场者进行治理。应明确厂商关系只是一个用合同约束的松散型关系，不是所有权的关系，谁也领导不了谁.占有不了谁。只有双方互信，才能建立长期的战略伙伴关系。双方不应以为对方的权益归自己所有，总想控制对方，应以诚信相待，促使对方做大。只有市场的蛋糕做大，才能共同获利;只有自己做大，才不会被别人所挟;只有对方也做大，才可促使自己再做大。

　　目前，中国的市场已经摆脱了20世纪80年代初期的一次性生意的恶性循环，逐步回到讲质量、诚信、品牌的正确道路上。发展新用户，保住老用户，扩大市场的占有率，是每一个厂家的奋斗目标。做大做强。仅靠净水器厂家自有力量是有限的，厂家就需要联合各个商家的销售网络力量。在利益分配时，厂家要认可商家对市场的原有投资，厂家要给商家一定的利润，帮助商家巩固销售网。商家要正确理解厂家的产品成本，不能只理解为生产成本.忽略产品的研发与售后成本，因而挤压对方的利润。应清醒地认识到：当一方把另一方挤到死角时，看来一方是暂时获胜，但长期看是失败的。因任一方当长期无利经营时就会撤出市场，经营失败的危机也会波及对方，最终双方的利益均受损。所以，厂家要扶持商家，商家要维护厂家，双方协手做大市场，才能保持长期利润。企业如何及时有效地调控整个环节，是现代企业有机运作的关键所在。

　　净水器厂家与商家是一利益共同体，即是利益分配的对手，又是打造市场的帮手。应互为优势，结合一体，共同开发市场，共同打造品牌，共同对付外来竞争者。牢记：只有永远的利益才能长期合作，只有长期合作才能长远受益，双方应清醒的认识到商场如战场，只有多方合作，优势互补，互惠互利，建立广泛的统一商线，才能在激烈的商场上立于不败之地。