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面临大型节假日,净水器代理经销商怎么做好促销活动

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-09-30 11:13:00

  国庆节马上到了,遇见这种大型的节假日,净水器的代理经销商们少不了要做促销活动。经常碰到经销商抱怨,促销活动投入很大,可是总是达不到让人满意的效果,有的一场活动下来,经销商甚至是亏本的,表面上看上去促销活动的时候执行的流程是一样的,可是核心环节的细节工作没有做到位,促销效果就会大打折扣。我们请教了百尔盛集团的市场总监张先生,请他为我们分析如何做好净水器促销的几个要点:

  一、促销方案制定前的调研

  市场的调研主要分为:

  第一,近期市场上相关净水器品牌促销活动的情况,哪种促销活动方式取得了比较好的促销效果,对促销活动好的促销方案进行研究,这样可以揭露消费者的购买心理和想法。

  第二、近期竞争品牌是否会进行促销活动,了解竞争对手的促销信息,再制定出超越竞争对手的促销信息,能先达到先发制敌的效果。同时竞争对手投入的广告宣传也是在间接给我品牌宣传。因为促销活动也好,行业也好都需要大家来炒作,光靠某个品牌是力量有限。

  第三、了解目标客户的来源

  一到要搞促销的季节,都会苦恼促销内容怎么制定?选择哪些宣传途径?怎么样节省费用?了解了目标客户的来源对于我们选择宣传途径、制定促销内容、节省促销费用等问题都能迎刃而解。客户来源了解的途径可以通过以下几个方面进行了解:

  第一:店面进店人数登记表。很多店面都会忽略这个表格的作用,因此没有坚持每天进行登记,也没有对每个进店的人进行登记,登记了也没有进行数据统计和分析,其实这样是非常错误的。通过表格的分析能了解到客户来源,了解客户的动向,为后期的一切工作能做很好的铺垫作用。

  第二、装修公司的客户资料。其实装修公司的客户资料一方面可以直接把客户介绍过来,另外一个方面可以通过装修公司的客户资料,可以了解区域准备装修的客户的来源是分布的哪些区域,哪些小区。

  第三、区域内水电工的联络。很多净水器品牌往往会觉得这些人的素质很低,不愿意跟他们打交道,可是房子交房之后,第一步就是水电,做了水电之后才会有后续的装修,因此在物业那里拿到的客户信息的精准度不见得比水电工的高。

  第四:联盟品牌或相关品牌客户资源。由于装修存在先后性,因此对于瓷砖、地板、木门、壁纸那些经销商的客户资源,对于后续才用到的材料的经销商来说,他们的客户资料是非常有价值的,成为准客户的可能性非常大,不过要找相对等的品牌经销商才可以。

  二、 关于促销内容几个方面的要求

  第一、 促销活动一定要有目的性,这样才能使得执行者能朝核心的方向使劲,很多经销商会跟风似的跟别人做活动,活动做完了也不知道自己为什么要做这个活动,这样效果可想而知不会好到哪里去的。

  第二、 做促销方案一定要有活动的主题,也就是要有噱头,不能盲目的搞个特价,搞个买赠就开始搞活动,如果没有噱头消费者对活动的真实性或者是信任度会打折扣,活动没有新颖的主题,往往不能刺激消费者购买,特别活动日益频繁的背景下,消费者越来越理性。

  第三、 促销活动一定要有亮点。很多厂家或经销商,搞来搞去都是以低价、买赠,这次拿这个款式、下次换个款式,还是按照同样的套路出牌,这样的促销效果肯定不好。现在的促销一定是介于第三方上面去做促销效果才会好。比如:免费体验,满意再付款、寻找美丽橱柜、衣柜等噱头,让消费者参与进来,感受到乐趣,促销效果才会更好。

  第四、 促销内容制定一定要遵循可参与性和可操作性。就是促销内容要让消费者和导购员都能参与进来,消费者能享受到活动带来的优惠,导购员执行了这个方案能得到相应的报酬。可操作性是指一定是要以目标客户群的实际情况制定,(比如了解到了消费者的厨房标准长度是$2,做方案就只能做$2)

  第五、 促销活动的宣传媒体的选择。在市场萧条的情况下,控制成本就是赚了利润,因此怎么达到低投入,高产出,是我们应该考虑的问题。面对如此繁多的宣传媒介很多经销商都会眼花瞭乱。不能全部投,也不能盲目的投,个人觉得可以从几个方面进行考虑,精准客户类(清楚客户资料):通过前期的客户来源的调查,分析目标客户群的特点,针对这些目标客户的工作、生活、背景等选择能够让她们接触到的媒体,比如政府部门的,可以在当地权威的报纸,能拿到客户手机号码直接进行多次短信邀请、比如了解到是具体的小区,集中资源对小区和小区周围进行最大力度的广告投放。

  非精准客户类(不清楚目标客户):可以参考竞争品牌、相关的对等品牌和当地操作非常成功的其他品牌的广告投放媒介,像这些媒体都是经过试验成功了的,相对来说投入收益会较高。

  第六、 广告投放要集中,力度要大。这个力度要大并不是说要投入很多媒体,经常在跟经销商聊天时,聊到促销活动做了很多媒体广告,报纸、电视、短信、花车游行、户外广告可是最后的效果还是不佳,经销商很懊恼,听经销商一说完,我就说,你的报纸广告肯定是很小块的,而且位置还不好,还不是当地主流报纸、你的花车游街肯定只有3-5辆车,经销商一听我说,感激诧异说我料事如神。这个经销商的广告投入就是典型的投入太分散,力度不够。宣传大家都在做,如何做差异化,就在于造势,在资源缺乏的情况下。务必要选择最适合当地的一到二个媒体进行集中的火力攻击,把投入到四个媒体的资源集中到两个媒体上面,把士气做的超过竞争对手,这样的宣传效果才是有效的宣传。

  第七、 广告投放时间的选择。很多经销商不知道广告在什么时间投放比较好,很多都是选择在活动前几天和活动期间,其实建材类的产品特别是定制类的产品,跟快速消费品不同,定制类相对金额较大,都需要商量,同时消费者会提前很长时间进行关注,最后在活动的时候进行成交。因此根据这些经验,广告投放适合在促销活动开始前15天到20天就可以开始投放,具体投放的内容可以根据不同的时间段进行内容的调整。前期以促销主题为主,在活动前几天可换成主题带活动内容。

  第八、 客源的储备。任何一次完美促销活动的前提是必须有充足的客源,因此要保证活动效果,必须前期对客户进行储备,可以通过老客户介绍送礼品,可以预交定金送豪礼、可以电话预约等方式保证活动现场能达到一定数目的客户。

  第九、 任务和激励制度的制定。往往很多好的促销方案,由于没有人去执行,或者执行不到位导致最后活动效果大打折扣。要让导购员和全体人员参与进来,必须制定销售任务。这样导购员自己心里有底,也会有压力,但是光给任务和压力不行,还要给激励。达到相应的任务给予相应的激励和奖励。这样导购员既有责任感又有积极性,方案执行肯定很到位。

  第十、 活动人员的动员会议和分工。活动前期要举行两次以上的动员大会,第一,为了对促销活动相关细节进行贯彻、第二,对导购员和所有参与人员的士气进行鼓舞、第三、对促销活动的任务和激励措施进行宣贯,鼓励导购员努力奋战。由于活动人流较大,现场顺畅有序的秩序对执行促销活动的效果能起到很关键的作用。因此要对现场每个人都安排对应的工作,活动期间专人专岗,保证到每人有事,事事有人,也能很好的服务到现场的消费者,保证活动的有序进行。

  第十一、 任务制定和激励技巧。活动期间是抢单的最好时机,往往很多导购前几天激情澎湃,斗志昂扬,可是几天下来开始出现热情度不高,出现疲惫的情绪,为了使导购员积极主动的工作,每天保持高昂的热情,在制定任务的时候,不主动给予相关任务,动员会过程中,大家都很高兴,这个时候让她们自己根据自身情况进行自我报任务单数,报单前三名且完成率前三名给予奖励。奖励制定时第一和第二尽量拉大距离,这样导致大家都想争取第一。对于每日销售第一名的,第二日立刻老板亲自发放现金奖励,这样的及时现金奖励对促使导购员时刻保持高度的热情和积极性是非常有效的,最后完成规定任务的,给予对应的奖励。

  2013年净水器市场暴增,2014年又是一个更加火爆的市场,在如此强劲的市场的环境下,竞争也异常激烈。对于厂家、经销商,应加强对营销每个环节的完善和改进,保证每个营销环节执行彻底,切实有效。促销活动作为营销活动的一个环节,他的成功是促销活动每个环节必须完善,紧密的联系在一起,贴合实际情况,完美坚决的执行的结果。

 

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