如何策略性选择净水器代理厂家

　　经销商在如何选择代理厂家的问题上比较片面，大多数经销商最关心的三大问题，其顺序是：产品价格、付款条件(能否赊账)、独家代理权。

　　我认为，经销商选择代理厂家，首先需要了解厂家的市场策略和目标是否与自己的策略和目标一致。如果是，那么双方就存在合作的基础，经销商也很容易获得厂家的支持。如果双方的策略和目标有差距，又难以缩短差距，那么还是放弃合作为好。

　　不同厂家，在不同阶段、不同地区的市场策略和目标各有不同。厂家的市场策略大致有三种：一是市场优先，其目标往往是销售额、增长率、市场份额等；二是利润优先，其目标往往是利润、利润率、增长率、重点产品销售额、重点客户销售额；第三种是二者兼而有之。

　　采取市场优先策略的厂家，大部分是市场的后来者或实力雄厚者。为追求梢售额的增长和市场领导地位，厂家往往用价格战(包括高比例的年终返点)、大规模广告促销、宽松的信用政策。经销商如果有足够的资金实力(有时也可利用厂家宽松的信用政策)、仓储物流配送能力、市场开拓能力和客户网络资源，同时有远大理想，欲成为本地区行业内的领军人物，而不是追求短期利润目标，那么与这类厂家的合作，无疑会使经销商站在更高的操作平台上，通过厂家在产品价格、广告促销、信用政策等方面的支待，走上发展的快车道。这样的例子太多。一个普通经销商由于选对了产品和厂家，在短短几年内企业由弱变强，由小变大一跃成为闻名遐迩的大商家，这就是许多厂家经常挂在嘴边的话：厂家和经销商共同成长的理想的境界。

　　采取利润优先策略的厂家(往往己经是市场的领先者)，追求利润和增长率，其产品线中的高利润率产品和同样能带来利润的优良客户是他们追逐的对象，紧缩信用政策，有时客户服务也可能不尽如人意，广告促销的费用也被大大削价，更多地转向有针对性的人员推销。对利润的追求决不是厂家单方面的目标。如果经销商的策略是默默无闻赚大钱，且具备一支专业化销售队伍，有学习的能力或愿意接受培训，愿意配合厂家推广高利润产品或新产品，那么这样的经销商更受厂家的青睐，当然会受到厂家更多支持。有些追求销售额和增长率的经销商，在企业发展到相当规模后，厂家策略从市场优先到利润优先的改变后，由于经销商跟不上形势而逐渐被淘汰。